车东西（公众号：chedongxi）

文 | Origin

8月8日发布的《关于促进小微型客车租赁健康发展的指导意见》在政策方面为汽车分时租赁提供了绝佳的发展机会，一波如共享宝马、共享超跑玩家也赶着热点涌现，为吃瓜群众奉献了新的戏码。而在2，3年之前，汽车分时租赁就已经开始了战斗。

车东西对此也有详细文章予以介绍《分时租赁等风来》。当前的市场主要关注一线城市的进展，因此EVCARD、途歌、EZZY、Gofun等公司更具知名度。不过在一线城市之外，也有不少玩家圈地跑马，在地方上筑起自己的大本营，并伺机扩展。

成立于海南的小二租车就是这样一家公司。日前，车东西在SAE第五届新能源汽车国际论坛参会之际与小二租车CEO田松在上海聊了聊，也获知了这家“海岛派”分时租赁公司独特的生存之道。

（田松）

一、不安分的“管家” 从撮合租车切入分时租赁

和田松见面已是晚上12点。当天上海下了一场雨，田松的飞机晚点。午夜12点已经没有令人惬意的咖啡供应，于是田松拖着行李箱和我在酒店大堂找了处沙发坐下。刚一落座，还没等我发问，田松就主动介绍起了小二租车的情况：主营新能源车分时租赁，拥有1800多台运营车辆，400余个网点，自建1300多个充电桩。

国家密集出台新能源和分时租赁的推广政策后，又有一批新公司集中涌现，比如最近的共享宝马。这一波风潮让他愈发感受到分时租赁行业的大战在即，当务之急是获得更多融资，储备足够的粮草，进行扩张。

小二租车2015年初成立于海南，天使轮融资来自海航集团战略投资，是后者一个内部孵化的项目。田松大学毕业后进入海航集团，在这个海南最大的集团公司一路往上爬，后来进入董事局办公室，负责集团总部领导的日常保障事务，总管集团各单位后勤事务。

然而几年之后，田松对一成不变的行政工作产生了厌倦，希望实现快速的职业转型。这个爱折腾的贵州人不甘心自己的人生沿着这样一条既定的轨道归于平静。

恰好2014-2015年的时间点，海航鼓励内部创业。田松观察到，海南发达的旅游资源和数量众多的游客催生了大量的租车公司，但价格透明度与租车便利性都不尽如人意。田松与一些同事一合计，决定成立小二租车，做一个第三方平台，撮合租车交易——这是一条罕有竞争者的路径，绕开了当时正火的B2C与P2P两大模式。

田松全身心投入了新事业，15年3月，他辞去海航内部职务，去做一门前景不明的生意，遭到多数朋友和家人的反对，要被理解当然不容易。几位说好一起创业的同事，也因此打了退堂鼓。

亲友和同事的担忧不是没有道理的，田松让业务跑起来之后，发现了汽车租赁交易平台的难处——获客成本太高了，然而每单交易能够获得的收益却很有限。但在田松的努力下，小二租车依旧成为了海南最大的互联网汽车租赁平台，同时转向B2C的租车服务，并且，嗅到了分时租赁的机会。

出于对“新能源汽车是未来必然趋势”的深信不疑，2016年7月，田松带领小二租车开始向新能源分时租赁的方向转型。在车辆来源上，由于资金有限，小二租车自有的车辆占比并不高。小二租车一方面选择租用曾经合作过的租车公司的车辆；另一方面，则与国内新能源车厂康迪达成了合作，使用其K11、K17车型运营，最终收入双方分成。通过这种方式，小二租车如今拥有了1800台运营车辆，其中纯电动车超过了1600台。

纯电动车在分时租赁领域很火，接受过车东西采访的EZZY、EVCARD，都在运营中大量使用纯电动车。但他们都主要活跃在一线城市，主要瞄准的是上班族的通勤需求和短、中途出行。而立足海南的小二租车瞄准的则是旅游群体。这是田松根据海南的地域特点为小二租车设下的发展规划：占领海南分时租赁的旅游场景，继而占领海南的汽车分时租赁市场，同时向大陆二三线旅游城市扩张。

为了最大程度地接触到旅游群体，小二租车的网点集中分布于机场、车站与旅游目的地。如果以游客身份去海南旅游，很容易就会接触到小二租车的新能源车们。

但和北上广等一线城市为新能源的推广提供了大量基础设施不同，田松决定挺进新能源分时租赁时，海南全岛没有多少公共充电桩。近乎是白手起家的，田松通过购买、租赁、与整车厂合作等多种方式，组成了一支新能源分时租赁车队；为了让车队有地儿充电，田松建起了覆盖全海南、充电桩总数达1300余根的公共充电网络。因此，小二租车除了是海南最大的汽车分时租赁运营商之外，也是海南最大的公共充电桩运营商。

(小二租车自建的电桩）

为了让用户能够开着电动车实现环岛游，小二租车在环海南高速上每隔90公里就设置了充电站。在海南这个几乎被互联网创业者遗忘的地方，田松带领小二组合建立起一套新能源车分时租赁的服务框架。

二、小二租车的护城河：海航护驾 超低价用车

在服务收费上，小二租车的分时费用为时间费+里程费，最低消费仅为5元。其中奇瑞EQ、康迪K17等车型的收费都是0.3元/分钟+0.3元/公里，续航稍远的北汽EV150为0.4元/分钟+0.3元/公里。也就是说，如果用户以40分钟开完10公里，那么最终的收费为：12+3=15元（以北汽EV150计为19元）。这个价格，仅仅为出租车和滴滴快车的一半。更进一步，每辆车的收费还有每天144元的封顶。并且小二租车的押金只要500元，或者，如果芝麻信用分超过700，则可以免押金。

田松敢这么“杀价”原因之一是平台的车多为与车厂合作或是租赁，比自营资产成本更低。另一点则是， 小二租车采用的是固定网点存取（A取A还或A取B还）的形式，不像途歌那样的自由取还模式产生大量的停车费。田松称，在小二租车的固定停车位中，有百分之六十都是以较低的成本获取的。而这与小二租车背靠的海航集团不无关系。

海航为小二租车提供的资源不仅是数千万资本。在游客乘坐海航的飞机、使用其在线服务时，海航也会向小二租车引流，帮助其获客。小二租车在美兰、凤凰等海南较大机场中的网点，均是由海航提供的停车位。

海航的支持以及新能源分时租赁的“政治正确”也为小二租车迎来了政府层面的认可——在海南总共14个县市中，小二租车谈妥了10个，由政府划设了2200多个车位供其免费使用。这种认可的另一个形式是，海南的政府公车改革，将小二租车作为了合作对象。

当EVCARD、绿狗、途歌们在一线城市厮杀时，小二租车则悄悄地在海南完成了圈地。对于重运营、重地域的分时租赁来说，将近2000台运营车辆、散落全岛的停车位/充电桩、来自政府的支持成为了田松的依仗。它们将海岛武装成了小二租车的堡垒，对手想要进入的时候，必须好好算一算自身拥有的资源。

虽然有天然的地理优势，但海南为分时租赁提供的市场容量也有限——小二租车的运营数据并不十分亮眼：平均每台车每日订单数为3.5个，日均使用时长4.7小时，单日平均使用里程90-100公里，对应下来的收入则是120元左右。

（小二租车使用的奇瑞EQ纯电动车）

这组数据背后也反映出了旅游场景的一些不足——用户的旅游用车需求是偶发，而不是通勤那样的日常强需求；另外这种模式的用户粘性也不甚理想——对游客来说，他们只能在海南旅游的时候才能用上小二租车的分时租赁。缺乏高频的使用让游客们很难成为核心用户。

海南提供的市场想象力有限，固守海南并不能让分时租赁成为一门好生意，于是田松决定带领小二租车向大陆发展。

三、走出海岛：以燃油车开拓二线城市市场

在向大陆发展的规划上，田松既定的是现有发展逻辑的自然延伸——打入二三线旅游城市。为何不进入市场资源与资本都十分丰富的一线城市？田松称，因为一线城市的竞争过于激烈，如北京、上海两城有北汽与上汽坐镇，他们支持的分时租赁公司在当地十分强势；并且一线城市的运营成本明显偏高。对小二租车来说，此时再进入一线城市不是一个好的选择。

而二三线城市的停车位和车牌等资源则相对更好获取，运营成本也更低。

在第一步计划中，小二租车先进入了西安与天津两座二线城市，都是旅游城市没错。但在具体的操作上，小二租车在两座城市的打法与在海南并不相同：其瞄准的主要使用场景从景区转向了高新技术园区与工业区。这与共享单车爱在大学校园内投放类似，相对封闭的场景能够提高使用率与日均单量。

更大的变化来自车辆——小二租车在西安运营的是燃油车。

这是田松审时度势后的决定。因为在西安，小二租车没有了在海南那样的场地资源，没有了自家的充电桩，对纯电动车的运营维护难度明显上升。另一点原因则是，田松在实际运营中发现， 消费者尤其是旅行场景中的消费者，对电动车带来的价格优势并没有那么敏感，而是更看重使用体验。而在当前情况下，燃油车在续航以及故障率方面都明显优于纯电动车。

因此，在纯电动车推广并不那么普及的二三线城市，选择传统燃油车是一个更好的选择。并且，在投放的燃油车斯柯达昕动由租车公司安飞士提供，车辆的保养也交由后者负责，这为小二租车节省了不少成本与精力。

四、分时租赁是一门重运营生意

田松称，运营效率，会是互联网公司相对于由车企支持的分时租赁公司的优势。不过同样为互联网公司的滴滴最近上线了分分租，入局分时租赁。从这个角度而言，滴滴会是更加凶猛的对手。

但田松认为，至少目前还不是。在他看来，滴滴此前的模式其实是C2C的线上平台，核心在交互环节，车辆的维修、保养等运营环节完全是交给司机个人的。

但主要是B2C模式的分时租赁情况大不一样。对平台来说，线下运维此时成为了核心，而这与滴滴此前的运营逻辑截然不同。要拥有一支运营车队，需要搞定场地、车牌、政府关系，建立起一套线下运营体系，需要不少的时间。这使得滴滴的分时租赁短期内不会像其打车业务那样摧枯拉朽。田松还预测，滴滴或许会收购一些小型的分时租赁公司，来快速打造线下体系。

也是基于这种认识，小二租车管理线下运营的高层基本都是传统租车行业出身的老兵。在分时租赁这门重运营的生意中，他们的经验可以帮助公司绕开一些坑。

不过有些坑，光靠小二租车一个团队的运营是无法解决的。当前困扰田松的一个问题是纯电动车的使用体验仍然欠佳，但新能源分时租赁又是绝对的主流发展方向，这种分裂急需电动车技术的进步来弥合；另一点则是，当前中国的社会信用体系仍不完善，用户存在不少恶意用车行为（如剐蹭后不上报等），这需要健全的征信体系予以解决。

结语：分时租赁需结合规模效应与精细运营

从与田松的对话中，笔者可以感受到曾经在海航工作为给他打下的烙印：精打细算，账算得非常明确。

在田松的规划中，可以明显看出他对小二租车体量的认知以及由此采取的四两拨千斤的打法。他尽力涉入的，都是差异化的市场，也在避免与车企支持的大体量玩家正面抗衡。从他对各种数据脱口而出并且将一整套体系的逻辑完整阐释，也可以看出小二租车走的是一条精细化运营的路径。

但一亩三分地再怎么精耕细作也无法种出金玉满堂，分时租赁同样需要规模化效应。国内车辆保有量最多的分时租赁公司EVCARD称，明年要使运营车队达到10万辆，进入100座城市。

对于田松来说，小二租车现在也需要快速扩大规模，进入更多城市（这正是田松正在做的），并与其精细化运营结合以应对即将到来的新一轮竞争。

对于更多今年如雨后春笋般涌现的分时租赁公司，这也是值得他们学习的路径。