车东西（公众号：newhard）
文 | 晓寒
我们走进的是一个位于北京郊区的热电厂。
院子不大，里面多少有些杂草，并且还在挖着下水道，被挖开的沟壑旁边还流着泥水。
你一定不相信会有一家自动驾驶公司在这儿办公，并且这家公司在研发自动驾驶技术的同时，还在开发新能源汽车。
但我们并没有搞错，这个工厂内确实座落着新悦智行科技有限公司的办公室与研发车间，而且其办公室的楼梯还是用铁架子焊接在一个两层小楼侧面的。
就在这样一个办公地点里，车东西与新悦智行的CEO徐超进行了四个多小时的深入交流，弄明白了这支国内看起来最“寒酸”的自动驾驶团队的创业故事，以及其敢于同时进军自动驾驶与新能源汽车两个高大上领域的底气到底在哪。
（左：车东西记者，右：徐超）
一、产品：新能源车和自动驾驶双飞
与国内其他出行公司不同，新悦智行的外表看虽然看起来很“寒酸”，但其业务可一点也不“屌丝”：他们既做自动驾驶方案，也做新能源汽车。
1、新能源汽车方面，他们走了一条“曲线救国”的路子——先做低速电动车抢占一部分市场，然后再切入普通汽车市场。
相较于普通的新能源汽车，低速电动汽车市场一直都是一个闷声赚钱的好地方。
一方面，低速电动汽车的市场规模并不算小。
相关数据显示，处于法律监管真空地带的低速电动汽车2016年在我国共卖出了超过210多万台，按照均价3万元一辆车来算，210多万台车就相当于600亿元的市场规模。对于时风、雷丁、陆地方舟等摸对路子的公司来说，在这个市场里一年卖出几十万台车可并不算什么难事儿。
另一方面，由于没有相关的法律监管，因而免去了普通电动汽车领域复杂的审批与建厂流程，几乎谁都能进来造个车卖。
最后，低速电动汽车公司做大后也能升级成正规军。
例如在低速电动汽车领域销量与知名度均不错的陆地方舟就在今年上半年拿到了新能源汽车生产牌照，完成了自己的升级——这也是新悦智行看中的长期发展模式。
低速电动车虽然比较好进入，但是想车辆热销仍然不容易，后起的新悦准备如何打入这一市场？答案是差异化竞争。
徐超表示，新悦前期并不做载人用的低速电动汽车，而是载货用的电动微型面包车，针对的是三四五六七线城市以及广大的农村市场，就是要与经济欠发达地区常见的燃油三蹦子和无处不在的“五菱宏光”们竞争。
（新悦智行研发的低速电动面包车）
但是时风、雷丁等老牌低速电动汽车厂商也能看到这个市场，新悦如何与之竞争呢？徐超的策略是在产品力上下功夫。
一方面，他们的电动汽车用的是锂电池而非低速电动车普遍使用的铅酸电池，同样重量下其电池模块重量更轻，能效比更好。
另一方面，新悦的电动车是基于现有的高速微型面包车的底盘车身进行二次开发的（将燃油动力系统换成了锂电系统），并且在产品设计、结构布置、动力学仿真和底盘调校方面做了大量工作。
当然，新悦智行也不准备自行生产部件，他们会从供应商处采购最重要的电池包、电机、电控等产品，自己只负责最关键的BMS电池管理系统以及VCU车身控制系统，而其车辆生产也会交给提供底盘车身的主机厂来代工。
（新悦智行微面的锂电池组位于座椅下方）
“驾乘舒适性与车辆的承载能力要强于普通的低速电动车，但售价却能控制在4万以内。”至于自家车辆的优势在哪，徐超如是说道，“竞争力一目了然。”
2、在自动驾驶方面，新悦智行盯上的则是低速无人驾驶清扫车、低速无人物流车以及低速无人快递车。
当然，这些都是在工业园区、大学校园等封闭场所进行运营的车辆。
用徐超的话来说，新悦智行在自动驾驶方面的总体指导思想就是“低速先行、载物先行。不过有意思的是，徐超称这些车辆并不会安装驾驶室，因而其真的是无人驾驶车辆，如果不考虑其行驶速度与范围的话，可以称得上是L4级别的自动驾驶。
徐超告诉车东西，其无人清扫车由新悦和车辆制造方一同开发，而无人物流车/快递车则会基于新悦上述自行设计的新能源低速电动车改装而来。
（新悦智行基于自家面包车设计的无人物流车概念图）
硬件方面，由于车速较低，新悦因而选择的是超声波雷达+24G毫米波雷达+摄像头的传感器方案，并辅以高精度地图，但是并没有安装激光雷达。
对此，徐超表示，如果有77G毫米波雷达和多线激光雷达做冗余会更好，但是这要取决于市场是否能接受成本的增加。他透露，新悦已经联合了多家自动驾驶公司正在向某家德国激光雷达厂商洽谈团购事宜，希望能够拿到一个好的价格。
软件方面，徐超坦言新悦是自动驾驶公司中为数不多的暂时没有大规模使用AI技术的公司。
“我们的无人车都是以低速行驶在路况相对简单的封闭场所内的，用规则导向的决策系统就能实现绝大部分功能。”对于为何没有采用眼下几乎必备的AI技术，徐超这样解释道，“在特定环境下，至少目前的AI决策还没有表现出其优势，如果出现了系统无法处理的路况，我直接停车就行了。”
（徐超向车东西展示其图像识别算法）
事实上，徐超并不是不想使用AI技术，只不过现有的资金并无法支撑起一支AI技术团队。因而在软件方面选择了Rule Base规则导向的决策算法，但徐超表示其无人车在软硬件架构上也足够支撑主流的AI框架和无人驾驶算法。
最后值得一提的是其高精地图与导航部分。
据徐超介绍，新悦的无人车辆在投入某园区运营前，新悦都会请专业测绘团队过搭载有激光雷达的车辆和航拍无人机，来测绘和制作该园区的高精地图。
与此同时，新悦智行的无人车辆还搭载有可同时接受两个频段的双频GNSS RTK模组，定位精度可达厘米级，结合IMU惯性测量单元，可提供50-100Hz的高精度定位信息，从而保证了车辆行驶路线的准确性——这也在一定程度上增加了其自动驾驶软件系统的可靠性。
二、团队：汽车电子起家
看完了新悦的产品，你定会有一个疑问：这么一个看起来略显“寒酸”、“草根”的团队，却同时进军了自动驾驶与新能源汽车两个高大上的领域，他们到底有什么来头？
其背景总结起来可以归为两点：汽车电子和高校。
2001年，80年出生的徐超刚刚大学毕业。
（新悦智行CEO徐超）
那时候正是通信、电子、IT等产业的快速发展时期，大企业对相关专业的人才求贤若渴，本科专业是嵌入式的学霸徐超在正式毕业前就拿到了华为的offer。
当年夏天，徐超陪同学去北京参加联想集团的招聘会，抱着陪伴的心态，他也顺便投了份简历参加了个笔试，结果他同学遗憾离场他却因成绩不错被联想研究院相中了。
徐超的父母都在深圳，他想着去华为离家近一些，就拒绝了联想的offer。结果当年面试徐超的主任在给他父母深入沟通一番后，成功将徐超从华为手中抢了过去，徐超因而也成了联想研究院招募的第一个本科生。
但徐超在联想的时间并不长。
2003年，他离职加入了AMD PCSG在中国的嵌入式团队，成为001号员工，并与从零开始组建起来的团队一道，在两年内将Alchemy芯片在PND导航领域做到了当年行业市占率超过75%。算是第一次接触到了汽车电子部分。而他的工作也从纯粹的技术研发转向到了技术市场。
2、与汽车产业结缘
随着对汽车电子领域了解的日益深入，徐超于2005年从AMD离职，创办了一家汽车电子公司。
那家公司的主营业务是给临沂重工、徐州重工设计的挖掘机吊车等工程车辆作业部控制器——即控制挖掘机前方那个大铲子的电子系统。此外，他们甚至还“山寨”过柴油机的ECU发动机控制系统。
徐超表示，该公司在鼎盛时期每年也能有个两三千万的收入，并且还做到了TI德州仪器华北区最大的方案公司。
2009年的时候，老家是湖北人的徐超与湖北神龙汽车有了接触，对方当时给徐超的公司提出了一个车联网项目，希望他们来做一批车载Telematic车载通信模块。
（得益于之前在汽车电子上的积累，新悦智行自行给无人车开发了计算单元）
但徐超的公司那时候并没有相关资质，于是他找到了清华同方一起合作。后者还专门成立了一个汽车事业部，由徐超带领双方人马负责神龙的项目。
到了2011年，习惯了IT行业快速发展的清华同方高层，希望能寻找比汽车产业推进速度更快的领域，与徐超一同决策将神龙的这个项目转给了现在中国最大的第三方车联网公司博泰，徐超也转而出任了清华同方旗下一个视频聚合项目兔子视频的CEO。
在兔子视频期间，徐超就不再从事具体的技术工作，转而负责搭班子、定方向、找基金的管理职位去了，但结果证明他做的相当不错。
“2013年左右，我们做到了2700万用户，是国内第一大的机顶盒视频应用。”徐超骄傲地说道。但遗憾的是，兔子视频后来因为广电新政问题并没有走下去，徐超也选择了离开，而兔子视频最后也于2015年卖给了暴风。
离开兔子视频，徐超应多年好兄弟的邀请，以顾问的身份参与组建了一家汽车电子公司——中科领航，帮助其规划了战略方向，并在武汉建立起了研发中心，搭起了团队，并和大家一起在一年内成功拿下了6个Demo和两个前装项目。
事实上，早在从兔子视频离开时，徐超就一直在思考未来十年的发展方向。在中科领航走向正轨后，以顾问存在的徐超也逐渐淡出，又于2015年4月创办了车联网公司微云车联，做后装车机与配套的开放式云平台。
3、徐超的二次创业
“车联网其实并不是最终方向，”至于是如何从车联网公司转型到现在的新悦智行时，徐超这样说道，“既然以后的汽车都是智能网联汽车，那干脆就直接做最难的得了。”
（新悦智行的车辆开发车间）
于是，徐超在2016年年中就拉着沈阳承泰、武汉创悦致新以及吉林大学高振海教授团队共四方又一起成立了新悦智行。
在四个股东中，创悦致新实际上是新悦智行的CTO李林峰的公司，核心业务是高精度定位和空间地理算法。李林峰和徐超都是汽车电子领域的老兵，自2010年通个神龙车联网项目相识以来，一直在车联网和汽车电子领域合作，关系密切。
沈阳承泰的创始人陈承文毕业于武汉汽车理工，与徐超是老乡。毕业后也一直在港湾、华为等电子企业工作，在射频电路和算法方面有多年积累。他于2015年创办了沈阳承泰，主要业务是研发被外企垄断的毫米波雷达。
而由于毫米波雷达等传感器又是智能驾驶、自动驾驶汽车领域的关键传感器之一，徐超因而也拉来了沈阳承泰入股新悦智行，既能够带来一部分资金，另外在未来也能够给公司提供毫米波雷达技术。
另外一位教授合伙人高振海为吉林大学汽车工程学院副院长，国家重点实验室主任，在汽车方面有着几十年的研究经验，主要为新悦智行提供汽车控制、车辆开发、车辆工程等方面的支持。
据徐超介绍，新悦智行目前共有将近40名员工，其中有30多人在负责自动驾驶技术方面的开发工作，而另外的人手则都扎在了低速新能源车上面。
（新悦智行部分团队成员合影）
虽然其车辆开发团队尚不足10人，但需要指出的是，新悦智行也与高振海教授所在的吉林大学之间保持了互惠互利的合作关系。
一方面，吉林大学为新悦提供车身底盘和车辆动力学和控制方面的理论和科研支持，另一方面，吉林大学也请新悦利用多年的产业化和工程化经验，将吉大汽车工程学院的科研成果和专利技术进行实际落地，这一步骤反过来也帮助学校实现了科研理论成果和专利的产业化进程。
三、商业模式：抓渠道抓B端市场
成立之初，新悦智行的四大股东共计给新悦投入了400万元的资金。徐超因而也一直强调说新悦是一家“很穷”的公司，但车东西在与之交流后发现，新悦智行的成果却一点也不“穷”。
在成立不到400天，资金只有400万，团队只有40人的情况下，新悦智行的低速新能源微面，低速无人清扫车/物流车/快递车均已研发完成，微面目前已经获得了30多个订单，徐超称在订单数达到50个的时候就会委托主机厂代工生产第一批车。
（新悦智行的办公室）
新悦智行与车辆制造商一起开发的低速自动驾驶清扫车在8月底就是会在吉林大学校园投入运营，且同期正式对外定制销售。而低速无人物流车/快递车则会在今年10月份开放定制。
虽然新悦智行在产品研发上的进度比较快，但是在产品研发完成之后，新悦智行也依然面临商业化的挑战。
1、低速新能源微面方面。
文中第一部分已经提及，中国的低速电动汽车市场虽然一直处于监管空白的灰色地带，但是经过十几年的发展后，去年全国低速电动车的销量还是达到了210万辆，成长出起了时风、雷丁、御捷、陆地方舟等十几个知名品牌，并且占据了中国三四五六线城市里的大部分市场。
新悦智行的新能源微面如何去与这些厂商抢占市场呢？
除了第一部分提及的通过如采用锂电、采用高速汽车底盘进行研发等技术竞争之外，徐超在商业化上的战略则是用更多的是通过让利去拉拢渠道商。
目前，市面上的低速电动车厂商多是在依靠各地的经销商进行销售，因而抓住经销商就是抓住了销售中最关键的一环。
徐超介绍称，“大牌”低速电动车厂相对强势，给经销商留出的利润较低，而新悦则准备拿出比常见情况多一倍的利润给经销商，进而保证自己能够顺利进入销售网络。
但一个明显的矛盾点是，新悦智行的新能源微面采用了锂电动力系统，并进行了大量的KC与动力学仿真操作，其成本理论上是要高于普通采用铅酸电池动力系统的低速电动车的，如何在这种情况下给经销商留出高于对手一倍的利润，是一个挑战。
与此同时，低速电动汽车产业经过十几年的发展后，其规模已经达到了影响国民经济与社会生活的地步，因而政府相关部门也在加快针对这个产业的立法进程。
据业内人士透露，关于低速电动汽车产业的立法最快或于明年出台。而该产业一旦被纳入监管体系，新悦智行这类新玩家就很难再享受到低速电动车市场野蛮生长的红利，因而也会威胁到其整体的战略实施。
2、无人垃圾清扫车/物流车/快递车方面。
从名字就可以看出，新悦的这三类无人车都针对的是B端用户。
无人垃圾清扫车的商业化方面，新悦的计划是在售价提升不高的前提下，帮助B端客户节省人工成本。目前常见三轮清扫车的售价约为6-8万元，四轮的则在18-20万元左右。按照徐超的规划，在加上自动驾驶系统之后，这些清扫车的售价大约会提升30%-35%。
（新悦智行无人清扫车渲染图）
“以之前7万元的清扫车为例，无人版的售价提高30%后约为9万元。”徐超举例道，“这个涨幅对于采购方来说，不仅比较容易接受，还帮其省掉了一个专职司机的成本。”
而其无人物流车/快递车则主要是为了解决工业园区，大学校园等大型封闭场所的内部物流与快递收发问题。
在徐超看来，这类大型封闭园区由于线路固定且交通环境相对简单，天然适合无人车的实际落地情况，而再加上内部物流与快递收发事宜是这些大型封闭场所物业部门非常头疼的一个问题，因而无人物流车/快递车的市场前景相当不错。
（新悦智行的无人快递车概念图）
一个需要指出的问题是，由于无人车的售价目前还是较高，如新悦智行的无人物流车的预计售价就约为20万元，这些园区的物业部门的购买意愿有多强还有待考量。而另一方面，园区与校园采购无人车的数量毕竟有限，这类客户能够撑起来的市场肯定远小于消费者市场。
不过徐超倒是并不担心，“到2020年的时候，全国每年应该能卖个两三万台。”徐超笑着说道，“更何况后续我们也会切入载人的无人车，市场还会进一步扩大。”
不过在车东西看来，新悦智行还有另外一层挑战——即顺丰、菜鸟、京东这类物流与电商巨头的竞争。
谁都知道无人物流车/快递车是未来的重要发展方向，因而顺丰、菜鸟、京东等公司也都提前进行了布局，6月18日，京东更是率先展出了自己的无人快递车/配送车。对于新悦智行的目标客户来说，这些巨头的产品或许更有品牌吸引力。
（京东的无人快递/配送车）
与此同时，京东、顺丰等公司本身就是大型物流巨头，在内部采购中，其未来肯定会优先支持自家的无人快递车/配送车。
新悦智行的无人物流车/快递车还将面临着与巨头的产品竞争的巨大压力。
结语：“草根”团队的“草根”打法
总结新悦智行的创业经历让车东西在整个新出行圈里看到了一个“草根”团队的“草根”打法。
一方面，新悦智行并没有驭势科技创始人吴甘沙这样的科技圈明星，蔚来汽车李斌这种互联网大佬，亦或是威马汽车沈晖等汽车圈高管，而其创始人也都是汽车电子领域小型公司的老板，虽然有一定的经济基础，但并非大佬级人物。
与此同时，新悦智行团队也没有其他自动驾驶公司或是新造车公司团队那样拥有诸多名校名企出来的成员，所以与业内的知名公司相比，新悦智行显得要“草根”的多。
另一方面，由于创始团队比较“草根”，因而新悦智行成立以来只获得了400万元的资金支持，且这支不到40杆枪的队伍也选择了同样“草根”的产品路线——基于现有的高速面包车底盘去改装成低速电动微面，并且同时研发低速无人清扫车/物流车/快递车等可以快速实现商业化的自动驾驶产品。
最后，用了不到400天的时间，新悦智行的团队在一个破旧工厂里捣鼓出了一辆低速新能源微面与低速无人清扫车/物流车/快递车，并且即将全面上市销售——其产品策略和市场打法也都体现了“草根”特点。
这种创业经历与打法让我想起来三国演义里蜀国起家时的场景——织履贩鞋的刘备，拉上了看家护院的关羽以及屠猪卖肉的张飞，从单枪匹马做起，历经挫折，最后却也能与势力强大的官二代曹操和富二代孙权争霸三国。
每日一头条
趋势·深度·犀利·干货，最专业的行业解读
深喉爆料、投稿：guoren@zhidx.com
