对话易鑫CEO张序安：“淘车”雪藏八年后重出江湖的野心

智东西（公众号：zhidxcom）
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日前，易车旗下汽车金融服务平台公司易鑫集团在北京发布了旗下全新的汽车一站式交易拼台“淘车”。在会后，易鑫集团CEO张序安接受了包括智东西在内的少数媒体的专访。解释了易鑫此时推出推出“淘车”平台的用意以及易鑫的整体战略布局：以线下体验店为依托，由汽车交易搭建场景，通过车相关服务来做成汽车电商这门生意。

一、商业模式：易鑫做的是“桥梁”

张序安称，虽然现在易鑫自购车辆、建设线下体验店的模式较重，比较像京东的自营体系，但在更深的商业模式上，易鑫其实跟淘宝更加类似。

汽车行业是一个万亿级的巨型市场，在这种体量下，新生的易鑫能撬动的资本再多，能做的事也是十分有限的。因此易鑫采取的是广交朋友的策略，与车厂、经销商、以及银行建立良好关系。易鑫向银行获取资本、向车厂拿车源、与经销商进行业务合作，让各方都参与到易鑫的这个平台中，让大家都能赚到钱。易鑫在其中扮演的是一个桥梁的角色，把汽车产业链的上下游——供应链端和渠道，乃至银行连接起来，在这个过程中实现商业价值。

在这个过程中，易鑫将原有的汽车金融业务延伸至汽车交易，亲自上场来提升汽车金融在汽车交易中的渗透率。

二、品牌历史：“淘车”被雪藏了七、八年

2014年，易鑫从易车金融服务中独立出来。一开始因为汽车金融盈利前景最好，所以易鑫也专注于汽车贷款。而现在发布淘车，则意味着易鑫完全正式地切入了汽车交易。张序安透露，其实“淘车”这个品牌在易车内部体系中已经存在了七、八年之久。从名字上来看似乎也颇有向淘宝学习之意。

但“淘”这个字在车的里面，它会显得相对随意和任性一些。在七八年以前，大家买车还挺慎重，没有那么多可选，要买就是现金买。在那个供不应的年代，新车也还是卖方市场。你说我要贷款买车，店里面的人会觉得你挺奇怪，所以当时获得一台车不是那么轻松的一个概念。

再把“淘车”这个品牌拿出来，是时候到了。中国汽车市场走向成熟了，车像手机一样慢慢普及后，对大家来说就是一个工具了。同时“淘”也刚好体现了现在的一些年轻消费者，他们对自己本身的一个认知，就是相对随和任性一些。易鑫的淘车品牌面向的主力消费者，正是有着旺盛消费力的年轻人。

三、线下规划：体验店是业务落脚点

与传统的电商只有线上平台的模式不同，易鑫正在以每周新开2家的速度，为其汽车电商大力建设线下体验店。在张序安口中，线下体验店将采取汽车商超的模式，是易鑫切入汽车交易的战略支撑点。

汽车不比传统零售消费，其高价耐用消费品的属性决定了，用户在购车的时候，需要一个现实场景，去接触实车、验车。张序安将体验店的作用归结为为用户提供“安全感”，易鑫“淘车”平台中的开走吧业务，其现场提车也需要线下体验店来承载。

同时，由于汽车产品交易频次低，单纯卖车的话，即使是没有实体的线上平台也难以盈利。在张序安的设想中，汽车交易只是搭建一个场景，真正实现利润的，是用户购车后需要的车服务。因此，易鑫的线下体验店的一大重点将是提供服务，以长尾的形式获取各类与车相关的收益。目前易鑫提供的主要是汽车金融与汽车保险，在将来，易鑫的线下体验店还将加入维修保养等服务。

归结起来，线下体验店在易鑫的体系中承载了三个任务：

一、搭建新车、二手车的交易场景

二、提供车相关的服务，完成利润的大头

三、优化用户的购车、用车体验

不过线下店的模式确实很重，所需要的资本堪称海量。为此易鑫在线下体验店建设中采取了合伙人制度。尽管这与传统的4S店建设方法有类似之处，但易鑫的线下体验店一大优势在于，它不局限于单独某个厂家的车型，各个品牌的车型都能卖。一些小众车厂的4S店由于销量上不去，造成了一波4S店退网潮。易鑫的体验店则不会存在这种问题。

在经营线下体验店的方式上，张序安透露线下体验店将主要依靠差价、金融返点、以及服务盈利。易鑫在其中扮演的角色是，为线下体验店提供价格有足够竞争力的车源，并在其中导入易鑫的汽车金融与保险产品。

四、谈竞争对手：和汽车之家没有直接冲突

就在易鑫召开发布会的前一天，其竞争对手汽车之家也发布了二手车服务云平台。两者相隔如此之近，似有隔空喊话的意味。不过张序安认为，易鑫和汽车之家目前尚无明显冲突。

张序安称，汽车之家还没有真正的介入交易，主要还是车商的一个概念，更多的还是怎么控制二手车的车商。真正的交易是介入了每一个环节，由整个体系来提供所有的服务，包括对场景的控制，对用户的在线上无论是购车，还是选车的整体追踪，都跟过去不一样。并且张序安认为，汽车市场的复杂性决定了，汽车电商中，没有人能够达到50%的市场占比，能够做到30%就已经很了不起。

目前各家平台并没有到一个决出胜负的时间点，各自本身的流量都在，不会因为谁发布了一个平台，就将其他家的流量抢夺走。