车东西（公众号：chedongxi）
作者 |  肖涵
编辑 |  晓寒

今年绝对是自动驾驶产业的落地之年。

美国的Waymo宣布完全无人驾驶出租车投入运营；中国的长沙、广州、北京等地也相继开始无人出租测试运营，百度、文远知行等企业更进一步，开始尝试拿掉安全员的道路测试。

在吸引了大部分目光的无人出租车之外，低速无人车也有相当大的进展。

疫情期间，多家公司的无人扫地车、无人配送车在武汉等地参与抗疫。疫情后，京东、阿里的无人配送车相继参与了“618”和“双十一”电商节配送，美团近期也宣布三年后在北京投放1000台无人配送车。

就在这样一个自动驾驶量产落地的前夜，车东西获悉无人车领域的头部企业之一——新石器无人车（以下简称新石器）， 推出了一套“移动新零售”的新打法，把无人车做成移动零售车上街销售早餐、饮料等各种商品。

根据试运营数据，一台新石器的无人零售车高峰时日单量超过300单，交易额超3500元，算下来每年能带来25万的利润。

▲新石器无人车在销售商品

在仍然处于摸索前进的低速无人车领域，这种营收能力无疑非常炸裂。  

那么新石器为什么会拒绝无人配送发展方向？“移动新零售”到底是什么？这一模式又具备怎样的发展前景呢？车东西日前跟新石器CEO余恩源进行了一场两个多小时的深度对话，揭开了谜底。

一、无人车拒当快递员 新石器给出新玩法

自动驾驶分为高速和低速两个分支，低速分支多为限定场景，被认为最可能规模化落地。

低速无人车有配送、安防、清洁等多个发展方向。其中配送方向较为主流且发展速度较快，国内有美团、阿里、京东等巨头入场，海外还有明星公司Nuro存在，并且刚刚获得了5亿美元融资。

上述三个巨头依托外卖、电商、物流场景，已开始尝试使用无人配送车来解决最后一公里的末端配送问题。Nuro也在美国与沃尔玛、达美乐披萨等企业合作，在公开道路进行无人配送测试。

▲Nuro的无人配送车

就在低速无人车处于量产落地前夜的背景下，国内低速无人车企业新石器结合对市场和无人驾驶技术的理解，却发展出了一套“移动新零售”新打法，实现了单车年入25万的盈利预期。

所谓“移动新零售”，就是将无人车变成一个移动商场——装载着早餐、饮料、烟酒等各类生活服务商品，然后让其在特定时间出现在特定区域进行销售的模式，追逐人流量热点，提高人货匹配的效率，达成每天数百次的高频交付。

从结果上看，新石器与Nuro的最终目标一致，都是用L4级自动驾驶技术满足用户快速增长的商品消费需求。但中美国情不同，因此导致商业化路径不同。

美国是商品需求密度低但配送成本高，中国则是需求密度高配送成本低。Nuro在美国配送10单的收入，在国内就需要100单才能实现。所以Nuro选择通过替代人力配送来挣钱，而新石器则选择了“一次配送，多次交易”的商业模式，这就是新石器无人车的移动新零售。

▲新石器无人车早餐服务现场

技术上，新石器的第三代无人零售车搭载了5个激光雷达、2个毫米波雷达、9个摄像头和14个超声波雷达。新石器自研的控制器使用了3颗英伟达Xavier芯片，可提供96TOPS的算力。

基于完全自研的无人车底盘和生产制造能力，新石器可为无人零售车定制不同的模块化货箱，提供加热、制冷、保温等多种功能，甚至可以定制冰淇淋车、咖啡车、拉面车等。

目前，新石器无人车已在上海、厦门、北京等多个城市开启了移动新零售的测试运营。高峰期能做到3500元的日流水，按照20%的抽成算，单车每年入账25万，不到一年即可收回车辆投资成本。

美团联合创始人王慧文在《互联网产品管理课》中曾经提到，互联网可以分成三类：第一类是纯线上的生意，第二类是线上和线下的连接（所谓 O2O），第三类是利用互联网实现自动化，例如机器人、AI等。

这也意味着，新石器的这套打法走在了正确的道路上。

二、年入25万背后 移动新零售重构“人货场”

今年以来，自动驾驶技术正在快速推进落地，但不管是无人出租车、无人扫地车，还是无人卡车，现阶段都离盈利还遥遥无期。

那么新石器为什么能实现单车年入25万的营收预期呢？在余恩源看来，背后核心是因为新石器无人车的移动新零售重构了“人货场”的关系。

移动新零售实现的是“货找人”，而非传统线下店和电商模式的“人找货”。

在合适的时间有合适的商品出现，会大幅提升成交效率。比如在上海的典型场景中，新石器无人车在办公区，每天早上都能卖出200多份早餐，销售火爆。而在早餐之后，无人车还能依次驶往供应午餐、下午茶和宵夜等服务的商家，继续装载商品进行销售，24小时无人化持续创收。

▲新石器的无人零售车

对于用户来说，可以享受到“多快好省”的餐饮服务。

1、多。以新石器入驻上海张江人工智能岛为例，肯德基、必胜客、吉野家、眉州东坡和谷田稻香这些尚未入驻园区的品牌，都可以通过新石器无人车为园区内人员提供服务。

2、快。消费者“所见即所得”，5秒钟扫码取餐，在早餐和午餐时间段用餐需求强烈的场景下显得尤其有竞争力。

3、好。无人车将配送过程中出现的接触风险降至最低，新石器无人车还通过功能化的货箱设计，可以实现最低零下18度到最高60度的恒温功能。

4、省。对于价格敏感型消费者而言，无人车去除了餐厅房租、装修、人工等费用，也没有外卖服务中的打包费和配送费。把减除的成本让利给用户，实现“外卖价格的50%，堂食价格的60%”。

对商家来说，新石器相当于开辟了堂食、外卖之外的第三种销售渠道。

有了新石器无人车，商户的营业范围从门店周边一两公里客户上门或外卖配送，变为方圆五公里以内带着商品主动追寻有购物需求消费者，可明显增进销售额增长。与此同时，因为这一渠道无需均摊房租、装修、人工成本等，还可以给出更优惠价格提振销量。

▲新石器的无人车在园区销售

余恩源举了一个例子，上海某饭店一份早餐堂食需要10元，但到了无人车上仅卖2.9元，这就很受消费者的欢迎，最终实现了商家增收、消费者获利的多方共赢局面。

新石器的测试运营数据显示，仅一台无人车就可帮一家谷田稻香门店新增20%销售额，这已经充分说明了这一渠道的价值。

正是看到这一系列优势，包括肯德基、必胜客、吉野家、眉州东坡、谷田稻香等多个餐饮品牌都与新石器达成了合作。今年进博会期间，必胜客还跟新石器合作将无人餐车部署在了会场，成为展示中国科技实力的一道亮丽风景。

▲新石器与必胜客合作的无人餐饮车

而往未来展望，一旦无人车形成规模化，一些市中心的饭店还可以转为中央厨房的模式运作，进一步提升运营效率。

最后还有一个很关键的问题需要注意，如果仅仅是卖货，新石器无人车的移动新零售跟满大街的无人货柜相比，其实没有本质区别，新石器凭为什么为其按上了“新零售”的称号呢？

“你见过搭载了几十个传感器，还有96TOPS AI算力的无人货柜吗？”余恩源说道，“无人零售车还有一个核心能力就是靠数据精细化运营。”

按照余恩源的说法，无人零售车抵达目标区域后，能够通过传感器实时获取当地的人流量、线下行为数据，再加上积累的用户历史购买数据，新石器既能知道一个区域什么时候人流量大、购买需求旺盛，又能知道用户最喜欢购买哪些商品。

“基于这些数据，我们就能让无人零售车在最合适的时间出现在最合适的地点，并且还携带着最合适的商品，成交率自然就不断攀升。”余恩源说道。

三、定位无人车服务提供商 已构建起软硬件壁垒

新石器的这套打法来看，一旦有数万台无人零售车投入运营，就相当于构建了一个规模庞大的“移动新零售网络”，形成超越全时、711等便利店的庞大销售渠道。

从获客流量角度来看，该模式下，新石器无人车变成了一个强大的线下流量入口。

随着移动手机的出货量进入增长停滞期，各个品牌之间的线上流量争夺是一场零和博弈的红海市场，而线下流量市场相对而言则是一片亟待开拓的蓝海市场。

▲街边的新石器无人零售车

然而线下流量在一天早午晚时段、一周工作日周末和月度、季度等时间维度上会有极大的不同，固定的场只能被动等待人流，而新石器无人车作为移动的“场”，则可以根据大数据采集、实时预测和智能调度，使车辆始终运行在需求最集中的区域，最高效率主动完成获客和流量转化。

按照单车日均3500元的销售额计算，整个渠道网络每年将会带来数百亿元的销售规模，市场容量非常可观。

再加上对商户和用户都有益处的共赢局面，就让新石器在量产落地节奏和盈利方面有了领先同行的可能性。

那么问题来了，新石器难道要变身一个像全时、711一样的“连锁商店”运营商吗？

“我们是一家产品技术公司，商业模式是提供软硬件一体的无人车服务平台。”面对上述问题，余恩源这样回复道，“未来会通过与各类零售企业、城市合伙人合作来实现车辆运营。”

这一商业模式的核心是具有支持规模化量产的高品质无人车软硬件。

软件方面，新石器自动驾驶团队的技术负责人是前苹果自动驾驶团队核心成员，其软件系统中超过80%的模块均系自研。

▲新石器常州工厂

目前新石器已在全球部署了400多台无人车，累计行驶里程超过近百万公里，其中更是有大量全无人驾驶模式（无安全车跟随），在软件上已经实现规模化落地。

未来随着越来越多的新石器无人车被部署在各个园区和开放路段，就会源源不断的采集数据，为AI技术迭代提供养分，形成技术壁垒。

硬件方面，与乘用车不同，无人车没有专用的车型平台可选，想要做量产必须自主研发生产和制造。

新石器成立后快速研发出了无人车系列产品，并搭建了完整供应链和生产线，可量产全球唯一从车规级底盘到声光电各项指标都符合上路法规要求的无人车。比如新石器无人车车身上与目前在路上行驶的乘用车一样，都是钢化玻璃。

▲新石器获得中国首个欧盟认证证书

在今年进博会期间，新石器还宣布获得中国首个L4级无人车欧盟认证，既意味着新石器的无人车已经符合“欧洲标准”，可在当地销售落地，也说明了其软硬件一体的研发模式是保证产品质量的关键。

在此次认证项目中，TÜV莱茵根据欧盟多个自动驾驶项目的成功经验，对新石器无人车进行了自动驾驶及功能安全方面的测试和评估。

TÜV莱茵成立于近150年前，是世界领先的检测服务提供商之一；它几乎涉及所有的商业和生活领域，是安全和品质的代名词。

在双方签约时，TÜV莱茵大中华区交通服务副总裁黄余欣表示，“通过此次合作，我们看到了新石器不仅在自动驾驶领域拥有创新的技术，还对产品质量和安全性高度重视。未来，在双方更加紧密的合作下，TÜV莱茵会全方位支持新石器加速海外市场布局、实现全球化战略。”

正是这种对质量的追求，新石器的无人车在海外市场也有不错的进展，在6个国家30个城市，共计100多个细分场景都投入了部署。

结语：自动驾驶竞赛落地为王

自动驾驶技术经过多年发展，已经到了量产落地前夜。对于大部分创企来说，下一阶段的竞争就将围绕落地展开，谁能够快速落地、规模落地，谁就能够抢占先机，赢得未来。

在高速场景，主流方向集中在无人出租车和干线物流方向，竞争激烈。低速场景上则包括了配送、零售、清洁、安防等多条赛道。

目前看，清洁和安防赛道市场规模较小，而无人配送或许是发展方向之一，但同样竞争激烈，并且还有京东、美团、阿里等巨头布局。

新石器基于此前的探索，在构建起软硬件一体的研发体系后，果断将发展重点放在了移动新零售领域，可谓是另辟蹊径。不仅能够快速落地，获得数据，同时还有更好的盈利模型和市场空间，都让其具备了胜出的可能。