车东西（公众号：chedongxi）

文|漠影

4月初的一个周二，嬴彻科技在其上海办公室进行了一次小规模的对外沟通活动，创始人马喆人带领几位核心高管一起亮相。全面阐述了这家备受关注的自动驾驶物流创业公司过去一年的种种经历，同时分享了公司业务模式、未来远景，并深入探讨了自动驾驶货车对物流运输产业在接下来几年会带来的充满想象力的变革。

嬴彻科技的核心模式概括为“技术+运营”，一手研发自动驾驶卡车技术，起步目标是L3级车规级别量产，另一手进行城际干线公路物流运力网络的建设和运营，在这个简洁的归纳下，其实蕴含着复杂的跨行业融合、产业链多端协同，所以这是一个提出来简单，落地还是很复杂，做好更难的模式。马喆人团队作为这一模式的探索者，理解很深刻。

所以，在嬴彻科技创立一周年的这样一个背景下，车东西同马喆人进行了一次深入的对话，全面解读了他和他的团队是怎样正在一步一步去实现让自动驾驶技术改变物流行业的。

▲嬴彻科技CEO 马喆人

嬴彻科技主要是在做面向干线货运物流卡车的自动驾驶和运力运营，典型运输距离与中国平均城际运输距离800公里相当，其中超过90%的部分在高速路上。对于场景，嬴彻科技很明确，“不同类型的自动驾驶园区，大园区、小园区，其实运营场景不一样，技术要求的差别挺大的。无论是相对港口，还是其它封闭园区，城际公路是场景很大，大很多倍的市场”，马喆人说。

嬴彻科技团队要搞定的L3级自动驾驶技术，被美国汽车工程师协会（SAE）定义为“有条件自动驾驶”，是与我们通常认为的L2级自动驾驶（特斯拉AutoPilot为代表）有本质区别的技术，司机可以Hands Off，即不用时刻把手放到方向盘上随时准备接管，同时一并可以Eyes Off，不需要观察周边环境，且整个自动驾驶系统是对车辆可完全控制的平台，而不是L2级别的多项功能。

一、嬴彻科技的跨界老炮团队

面对团队，马喆人选择用“精干”来形容，目前共有100多人，主要分布在上海和硅谷。“人力分布上，在硅谷的自动驾驶研发、在上海的车辆工程和运力运营，各占三分之一”，马喆人说。

技术+运营的模式决定了嬴彻科技团队核心成员的多样性，是一帮既能搞定前沿的L3级自动驾驶技术平台构建，还能联动汽车产业上下游形成量产，又能深刻体会物流行业司机兄弟工作痛点的队伍。所以，既有科技圈神童级的大拿，也有汽车和物流行业的老炮。

▲嬴彻科技高管团队：从左至右分别为漆子超、黄刚、马喆人、阿玉顺、刘煜

这三类人是最有代表性的：一是以整车工程负责人黄刚为代表的“工程派”，黄刚曾任东风商用车的掌门人，行业深耕30年，拥有商用车全价值链管理经验和全面的产业整合能力。在谈到接受马喆人邀约加盟时，黄刚感慨不已，“可以真正地直接面对市场需求来搞定车辆功能”，这让已过不惑之年的黄刚燃起了加入这家创业公司的热情。

二是以硅谷精英为代表的自动驾驶技术派精英。在嬴彻上海公司，我们见到了其中两位近期正在国内做相关车型调试的代表，分别是嬴彻硅谷研发中心负责感知技术的刘煜博士和负责规划技术的漆子超。

刘煜博士是硅谷为数不多同时具有自动驾驶和商用车实战经验的顶尖人才。在加入嬴彻科技之前，就职于硅谷自动驾驶独角兽企业ZOOX，负责雷达感知和多传感器融合。此前在全球领先的汽车零部件系统供应商德尔福美国总部工作，负责ADAS的环境感知工作，包括毫米波雷达建模、多传感器融合等工作，成功融入OEM体系，应用于Volvo XC90、Renault、以及Volvo卡车。

漆子超在加入嬴彻前已开启开挂的人生。清华姚班生，MIT（麻省理工学院）GPA5.0毕业，曾在国际信息学奥林匹克竞赛中获得金牌；大一时进入全球编程界顶级大赛的Google编程挑战赛（Google Code Jam）决赛并获得全球第2名；多次获得全球脑力之王的ACM-ICPC国际大学生程序设计竞赛全球总决赛银奖、金奖。加入嬴彻之前在Google和硅谷知名自动驾驶公司 Pony.AI工作。

还有第三类则是物流行业的“老炮”，领头人是嬴彻科技运力运营负责人阿玉顺，他自毕业后加入德邦，基层做起，成长为物流行业运营管理的代表人物。阿玉顺历任德邦、天地华宇，并曾任圆通的运营副总裁。

二、马喆人的出行产业缘分

创办嬴彻科技之前，马喆人已经深耕出行、物流两个产业多年，曾在腾讯负责过多个出行相关的业务，负责过腾讯位置服务(LBS)、车联网和自动驾驶业务，甚至促成腾讯无人驾驶研究团队的组建。2017年投身创业，出任了智慧物联网公司G7的总裁，G7在2018年12月宣布完成3.2亿美元融资，创下了全球物联网领域融资金额的最高纪录。

“我个人是非常深度地参与到自动驾驶研发管理的，我自己在带的团队”，谈到过往的经历的时候，马喆人说。

从腾讯到从事现在的创业这个过程，马喆人总结说是逐渐演进的。最初其在腾讯主要负责总体战略合作，也会涉及到产品运营的事。2012年腾讯做了一次组织变革，之后他去负责搜搜的业务，里面包括两方面，一是搜索，另一个是地图。回顾那段经历时，马喆人说，“我们花了很多时间，一边做搜索，一边加强地图。后来搜索搞了一段时间之后，我们决定和搜狗合并了，其中我也是主要的参与方。”

接着主要开始抓地图业务，同时从简单的地图衍生出一个比较庞大的出行服务的体系，包括地图服务，还有把地图服务输出到滴滴、美团、京东，变成了一个地图服务的生态体系。再顺理成章地演进到了车联网服务，包括组建自己的自动驾驶团队，投资自动驾驶和高精地图等。但马喆人觉得不太希望自己在一个大公司退休，还是希望自己干点什么。

后来他研究之后认为，乘用车等出行机会已经不多，而且机会主要在滴滴、Uber这样有场景的公司，但商用车是完全不同的景象，像G7就已经和传统的物流公司有了很大不同。马喆人说，当时在操盘G7的时候，就和现在的股东在看后面自动驾驶的场景，于是有了后面的决定。

三、技术+运营如何改造货运行业？

一手“技术”，攻克L3级自动驾驶技术在货运卡车上的规模量产落地；一手“运营”，基于大股东G7等背景资源，嬴彻通过运营成规模的物流车队、运力，既能打通自动驾驶物流的需求双方，同时也能挣钱，这就是嬴彻的“技术+运营”端到端模式的核心。

具体到技术层面，黄刚的整车团队和硅谷研发中心具体怎么干的呢？“内部我们这两个团队本身的性质是非常不一样的”，马喆人在采访中说。

整车工程和自动驾驶研发的管理模式和流程非常不同，但必须在同一公司内部深度融合和联动，才能真正实现自动驾驶车辆的量产。这是行业新难题。

具体来讲，自动驾驶团队是要打造一个全栈式自动驾驶的软件和硬件的计算平台，这两个构成自动驾驶系统。也包括传感器的选型（传感器不会自己做）。所以这是一个相对很完整的自动驾驶系统的研发，里面也包括了全功能的感知、定位、决策、控制，以及仿真平台、车载计算平台等。“你可以理解为就是一个超级计算器，有算法，带传感器，这个是自动驾驶团队的研发核心”，马喆人说。

另一面，整车工程方面，目标是提供最终运营的自动驾驶货运车辆，工作会很广。主要是同OEM合作伙伴，也就是中国的这些重型卡车的主机厂合作。从合作伙伴的产品里选出成熟的柴油车型，选出被市场验证是先进和成熟的车型。把研发的自动驾驶系统整合进去，同时需要把整个车辆线控化，包括发动机引擎控制、传动系统、制动系统和转向系统，最后还有一个悬架管理，核心就是这五大系统。同时，还要加装传感器。

“本质是一个前装规格的改款，所以按照前装模式，某种程度上相当于联合开发”，马喆人总结了嬴彻科技与卡车主机厂的合作模式。目前还要两年多，将近三年的时间（形成量产），要遵循前装的过程，就要重新标定，还要大量的路跑测试、准备供应链，这里会有相当多的新的部件采购和认证。“还要重新调整产业线，因为我们是量产要求的L3级自动驾驶车辆”，马喆人补充说。

四、远景L3的时候如何从L1/L2挣钱？

当我开门见山地问到融资节奏，钱够不够花时，马喆人说，去年的天使轮就比较好，大股东大力支持甚至自己出钱，所以，资金状况挺好。还有一点是，嬴彻的运力团队已经有正向现金流产生，新进的融资主要运用于技术研发。

这里提到的“运营收入”主要指，现在嬴彻科技的运力运营团队已经在运营一批改造搭载有L1、L2单功能自动驾驶的车辆，通过自动刹车、自动跟车等功能减轻司机负担、增加安全性，同时可以通过管理降低油耗水平来降低物流的成本，通过“按公里付费”的方式，来营运收费。目前嬴彻科技有开通杭州～北京的线路按此方式在运营，在这个线路上有更多新的运营玩法，可以降低空驶率等。让公司有正向现金流产生，这是所有技术类创业公司的梦想，而不是一味地烧钱，嬴彻科技这一点具体是怎么玩的呢？

“我们这些客户都是很理性的”，马喆人说。即便现在给客户提供的是基于L1车辆整体的运力解决方案，对客户也有很大的意义。第一、总体的解决方案对客户是有成本优势的。第二、按公里付费的模式，对于尤其是高成本的客户，会把更多的资金投入到再生产。

当车东西问到这样的L1、L2级自动驾驶功能，比如自动跟车、自动刹车能否让硬件后续升级到L3时，马喆人的回答是否定的，因为在车辆架构上有本质区别的，L1、L2是单功能，L3是真正有一个车载计算平台。不过他通过物流行业的特点算了一笔账：一台物流卡车一年要跑约30万，三年下来近100万公里。并且，车辆越往后使用，养护成本越高。所以国产卡车到三年以后就会淘汰掉，马上用新的车辆替代。因而目前用L1的车，到2021年底、2022年换L3新车正好衔接。

虽然技术路径不同，但嬴彻通过这种“按公里付费”运营物流运力的方式是不变的，无论是L1、L2还是L3级自动驾驶车辆的阶段。但有所不同的是，车辆真正实现L3级“有条件自动驾驶”后，运营方式将变得更先进，比如面对一个从上海发到广州20单的需求，人和车是怎样的，需求方完全不用管，供应方通过自动匹配。

目前已经有多大规模的车队在运营？“目前是小几百台，我们今年目标是争取到千台级”，面对我们的问题，马喆人如是说。

这样的模式下如何避免重资产呢，马喆人选择通过金融租赁的方式来实现，简单来说就是买车的钱不用嬴彻来出，但由他来运营，这个融资租赁公司背后的支持者正是嬴彻科技的几个大股东。

“有一点要认识清楚，虽然我们的车辆通过不同程度的自动驾驶技术，减轻了驾驶员的负担，但我们的客户还是老板而不是司机”，马喆人说，所以，由于在安全性、驾驶的舒适性和油耗上是比原来车的要好，对客户（车队老板）来讲就是很有价值。

五、已经在路上的自动驾驶物流卡车

最近戴姆勒对自动驾驶卡车公司Torc Robotics进行了增持，几乎等于收购，对于这一行业同行的做法，马喆人说，“这是一定会的做法，所有的公司都希望有自己的自动驾驶能力”。马喆人认为对于嬴彻来说，自动驾驶固然重要，但更为重要的是和整车厂合作，把运力网络搭建起来，“我们最终的核心业务是自动驾驶的货车运力网络、运力平台，而且是高密度的覆盖全国范围的，有了平台之后，自己的技术搭载在车上。”马喆人如此总结。

▲嬴彻科技与物流合作伙伴开通首条智能卡车运营路线

对于嬴彻科技自己和车厂联合打造的自动驾驶卡车，目前的计划进度是2021年底量产，按此进度，2021年基本全年都应该在跑测试。车型是否已经选择敲定呢？马喆人说未来两个季度会有确定清晰。推进L3级自动驾驶量产落地，其实Tier1的技术落地进度也尤为重要，所以马喆人的团队还有一个艰巨的任务是与Tier1玩家一同把前面提到的车辆线控化的技术难点解决，当天会议刚刚结束，嬴彻科技整车负责人黄刚就匆匆赶往了去美国的航班，目的正是与一家Tier1供应商谈技术合作。

结语：自动驾驶脚踏实地改变物流行业

通过仔细梳理和马喆人的讲述，你会看到，在嬴彻科技的模式里，Tier1、整车厂、物流公司、车队都会与嬴彻科技产生不同层面的连接或者叫合作。有人在说同类模式，但差别在于运营落地和与汽车行业合作的具体程度。

所以嬴彻科技所设立的远景，“承载物流的美好”既需要强大的技术支撑，也需要老道的运营实力，还离不开几个行业股东的资源背书，这是一个很难的赛道，但也是L3级以上自动驾驶真正转化为生产力最有效的典型场景之一。

方向已经明确、路线规划已经逐渐明晰，未来将近3年的时间将是马喆人的嬴彻科技团队深刻改变中国干线物流模式的黄金时间。