车东西（公众号：chedongxi）
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车东西12月16日消息，蔚来ES6上市后，蔚来高管团队在上海蔚来中心接受了采访。车东西作为受邀媒体，对换电、电量升级问题进行了详细的问询。

对蔚来ES6的关键信息，以及对蔚来ES8的质疑，乃至对蔚来的质疑，蔚来董事长李斌以及总裁秦力洪一起作出了回答。

李斌表示换电、电池包能量升级的模式，与先行法规并不矛盾。在现场，李斌还向媒体大胆发问，别看Model 3现在贵，就算Model 3与ES6一个价，你会选谁？

根据现场录音，车东西对访谈实录进行了基本不改变原意的还原。根据问题的近似逻辑，对问题进行了归类，详细请看访谈。

▲左为蔚来汽车总裁秦力洪，右为蔚来汽车董事长李斌

一、换电与电池能量升级疑点：不违规 

第一个问题，李斌先自信回应了与何小鹏的一万台赌约，直言没问题。

1、 与小鹏的1万台ES8交付赌约，您觉得谁会赢？

李斌：小鹏自己都说准备认输了。

秦力洪：11月底（ES8）是交付了8030台，昨天到了9727台，大家算一下，（赌约）没什么悬念。

李斌：一万台早就产出来了，后面还在不停地交付，一万台肯定没任何问题。

2、电池升级的合规问题怎么解决？

李斌：我们非常谨慎地研究了国家的法规，和有关部门进行了交流，（换电）与法规不能说有冲突，只能说没有规定，并没有说不行。

我们看很多实际的操作，很多电池车的售后，很多公司会做电池包的更替，这个时候难道不换电池包吗？但这个车不需要去车管所登记。

在现有的电动车管理体系中，对电机、车架有登记要求，但对电池包还没有要求。涉及到补贴的部分，你只要证明电池包被使用了，那么也没问题。

从技术和法规的角度来看，（换电）没有看到不能使用；从实践的角度来讲，蔚来北汽都有换电的创新尝试。我们的出发点是为用户好，没有试图钻政策的空子，国家对创新应该还是一个支持的态度。

3、换电模式的安全问题怎么保证？

蔚来的换电其实很复杂，用户提出新电池换到旧电池，换电

电池包的安全问题，换电主要就是插拔锁止，本身就是一个机械问题。另外电池包每一次回到换电站，其实也是一个体检的过程。所以不会存在换回来一个不好的电池包。比如低于一定健康水平的电池，我们就会把它退役。我们的体系不会让一块不健康的电池流转。

4、换电的用户对电池的产权如何保证？

在蔚来所有的车主当中，有70%的用户都选择了电池租赁方案，这个事情大家慢慢会更接受。我们肯定不会把能量密度高的电池，换成能量密度低的电池，但是后续可能把容量低的电池换成能量更高的。

对于对电池产权特别在意的用户，我们会特别提醒他，就不要参与到换电模式中，采用其他的方式补电。这个肯定是要用户授权的，如果他说你别给我换啊，那我们就该用移动充电车、快充桩去满足。

电池愿不愿意换，要看用户授权，由用户自己选择。

如果中途有用户想要退出蔚来的电池租赁模式，那直接后续不交钱了，放弃对电池的拥有权，也不会再对蔚来有偿还的义务，与银行的金融模式还不一样。

5、ES8换了84KW能有多长续航？需要花多少钱？城市换电计划如何？

秦力洪：ES8的84KWh电池续航还在测试过程中，测试完了会进行公布。

换电的具体费用还没有出来，但是昨天明确了ES8车主升级电池是6折，这是想表达蔚来没有忘记老用户。

关于蔚来的城市换电计划：在北京，蔚来的加电车不让进五环。因此，在北京可能会市内主要铺设换电站，加电车往五环外走。

高速换电上，成渝高速蔚来其实也已经打通了，只不过怕大家说蔚来吹牛，所以没有重点说。明年打通了沪蓉高速，我们再来讲。

目前蔚来高速换电的建设还有点依靠管理层来拍脑袋决定，下一步蔚来会按照车主行驶足迹，车主的异地出行需求热点，来决定换电网络打通的优先级。

6、ES6上使用了较为先进的NCM811正极材料，会不会存在产能不足的问题？

李斌：越新的东西，因为上产能都有一个过程，目前来看产能没问题，我们已经通过协议锁定了产能。

二、假如Model 3和ES6一个价，你选哪个？

1、蔚来3季度的毛利率是负的，ES6要卖20万辆才能做到不亏损？ES6的毛利率要怎么做到Model 3 20%的水平？

李斌：毛利率上蔚来有一个持续提升的计划。不管是ES8和ES6都有清晰的毛利率提升计划，有一些是改善效率，有些是优化供应链，将来能看到毛利率改善。

我想强调一下，蔚来的第一代平台的车零部件共用率比较高，零部件的复用可以对毛利率的提升是会比较高的。

另外蔚来每年会进行数十亿研发投入，这是对将来的投资。

在营销方面，包括NIO House、NIO Power、Service，前期的费用是投入比较高，但是在长期时间段中，这还是合理的费用，效率会提高。

2、19年、20年Model 3、传统豪华电动车入华，如何与他们竞争？

在高端的智能电动车市场上，竞争的问题肯定会越来越激烈，特别是高端市场上，不管是特斯拉还是豪华品牌的产品，都会加入进来。

最后肯定是肯定还是拼产品力、拼体验、服务能力，我觉得我们还是有自己的优势。比如从产品设计角度，大家能看到很多比较契合用户的特点。

别说Model 3现在的价格卖得贵，就算是Model 3卖得便宜了，你们可以自己想一下，比如和ES6一样的价格，你会选哪一个？我就从车的使用角度来看，大家也可以自己去想。我并不去给答案，大家回到车本来的定位，比较公平地去看。

另外一方面我对我们越来越完善的体验，比如一键加电、一键维保、NIOHouse，我们创造出来的整体体验我们是很有信心的。

总地来说，不管是产品力，还是体验、服务能力，我对竞争是有信心的。

至于别的有些豪华品牌现在推出的智能电动车，我总感觉差那么点意思，我也不知道差的意思在哪儿，就总感觉好像差那么点意思。特斯拉还是一个非常值得深入了解、学习的对手，当然豪华品牌还是有很多地方做得很好。

秦力洪：已经发布的豪华品牌电动车，EQC，大家可以把两个车的配置，进行一下比价，我觉得我们还是实诚一些。我们不能说东风压倒西风，但我们还是有自己的热卖点。全铝车身、空气悬挂、双电机四驱、四点几秒的加速，咱们把续航和智能化放在一边，就说没有电池成本的燃油车，有没有卖50万以下的，或者说更宽一点，有没有卖100万以下的？

3、ES6的续航里程要多长时间才能和特斯拉走得更近一些？

李斌：特斯拉用的是松下的圆柱电芯，蔚来用的是宁德时代的。宁德时代这两年的进步非常大，在全球都是动力电池最主要的、最领先的生产厂商。

今年总理见证蔚来与博世签约时，宁德时代也和宝马签了动力电池电芯的协议。

德国总理默克尔当时讲了个话，以前都是中国汽车公司向德国最先进的零部件公司采购零部件，现在有一些东西是德国零部件公司做不了的，要找中国公司采购。

CATL已经成为国际动力电池主要的竞争者。

在很多年前，我见robin（宁德时代董事长曾毓群）时，我说你们是电池行界的华为，他还很谦虚。他们做得是非常棒的，我们和他们有很紧密的合作。

我是觉得，不同的电池路线，圆柱有圆柱的好处，单体能量密度比较高，但在系统级上因为防护的要求高，所以系统级的能量密度并没有高多少。

明年我们的能做到170Wh/kg的整包级能量密度，我们感到还是非常竞争力的，已经是世界级的，所以谈不上追赶。

大家路线不一样，圆柱、方形、软包都有自己的好处，也有自己的挑战。

方形电芯因为做了更多的防护，整包能量密度可能会稍微牺牲一点。

那圆柱的电芯，其实不是按照车规级来设计的，所以它要做更多的 工作。

我们会更多地来看电池全生命周期的价值管理，那我们现在选的路线会有这个关系。

4、大家都说ES6会走量，你对ES6销量有什么期许？

李斌：ES6毕竟是一个5座的中型SUV，它的量肯定是要比ES8大，就像Q5比Q7要多。当然具体的量的话，我认为ES6还是个非常有竞争力的产品，不管是与传统豪华主力的SUV，还是和豪华品牌的纯电SUV相比，它的硬指标都是很过硬的。再加上一些我们的服务，它的量应该是会不错的。

但是ES6的市场和ES8还不太一样，ES8的市场上基本是没得选，但是ES6的市场竞争会激烈一些，所以ES6还是要靠口碑、服务、产品硬性指标去征服市场。

5、供应商同质化情况下，蔚来怎么保证核心竞争力？蔚来的核心竞争力是什么？

李斌：到底什么样的公司叫作新势力？

蔚来在研发上的投入是很坚决的，有3000多人的研发团队，最核心的零部件是自己在做，比如三电，自动辅助驾驶，数字座舱、网关等等，蔚来都是自己开发的。只有电芯、电机是去采购的，包括整个研发、集成都是蔚来自己在做，包括制造，虽然像苹果与富士康，但质量控制也是蔚来自己在做。

全世界没有几家公司能够同时做上述六项，据我了解，只有我们和特斯拉。这是最核心的研发，而且完全是从零开始做。

所以我觉得正向开发是我们与其他公司不一样的地方。所以现在的汽车公司需要同时具有做硬件、软件开发以及把硬件、软件、服务基于云服务进行联通的能力。这需要你进行整体的思考，只做一个点是不行的。

这种原生的能力是非常重要的，这些东西其实是将来的汽车公司要树立的竞争能力，是软件、硬件、服务结合到一起研发的能力。你的文化要能吸纳这样的人才，管理要能支持这样的研发，服务是基于云的、移动互联网逻辑的用户触点单一但后端团队强大的模式。

归根到底，汽车公司未来必须是一家技术公司。所以我爱说一个概念，新公司不代表有新思维，老公司也不代表没有新思维，关键是看在做什么。

三、ES8数字化体验不完美认了 质量经得起比

1、工信部出台管理新规，明确新造车代工，您觉得会给新造车带来什么影响？

李斌：非常积极的政策，我们给予高度评价，这体现中央政府对创新的理解，政策又到了一个新高度，这是很好的事情。

让每一家新公司花大价钱建厂，让大家做不一定是最应该花精力去做的问题，不一定是对的。新造车还是专注在研发、供应链管理、创新，在其他方面与现有的企业合作，事实上蔚来现在的情况说明这条路是走得通的，用户的总体评价还不错的，最关键的改进反而不是在制造方面。

现在也有很多其他公司走这条路，总体上看这条路是对的。

现在本来汽车销量在下滑，再新建产能，也是不合理的。

2、如何看待网络上对ES8的质量质疑？

秦力洪：不要贴个标签说ES8质量不好。引用李斌开玩笑的话，蔚来在“硬件上不像是一台互联网公司造的车”，给了蔚来一些惊喜；软件也不像一台互联网公司造的车，给了蔚来一些惊吓。ES8的体验不太完美，在数字化体验方面还有些地方没有完成，但负责任地说，把ES8当成一辆传统的车，它是经得起比选的，质量是不错的。

另一方面，前段时间在网上对蔚来的种种批评和质疑，90%以上批评的材料是来自于蔚来APP官方社区，我不相信别的品牌在做同样的事儿。如果蔚来采取更“官方”的做法，这些言论大家是不会知道的。

蔚来APP官方社区是一个很透明的社区，如果不是违法言论、脏话、做小生意，是不允许删帖的。甚至有时候李斌对我个人的批评也放在上面。

对ES8的质量，大家可以比对一下新车的缺陷指数指标。ES8从一个传统的角度来看，质量是有保证的。当然数字化体验不完美，我们也是认的。

ES6作为第二款车，肯定是会变得更成熟，会有更多改进。但ES8仍然是蔚来的旗舰车型，它也会有自己的迭代计划，也在不断变得更好。

李斌：我补充一下数字体验部分。

在2015年的角度，我们用的确实都是当时最好的东西。就像Mobileye EyeQ4我们是全球第一个用的。

在电子芯片用最新的东西，是要付出两个代价的——一是研发费用肯定会高，比别人早半年用，费用肯定比别人高。因为我们不想当跟随者，所以很多用的都是新的元器件。

用的钱多了也不一定是被收的钱多了，而是要跟着上游一起做研发。

第二个代价是，确实需要更多的测试，因为硬件开发好了，与应用软件之间的对接需要非常多的测试磨合。

比如NIOPilot上一个与ADAS相关的点，可能就需要布达佩斯的一个软件测试团队在圣诞节加班，如果圣诞节不加班，就要Delay。

举个例子，上次我跟英伟达的黄教主聊了一上午，主要是表扬他去了。因为我们的数字座舱芯片用了英伟达的芯片，他们的高级副总裁带着工作在我们公司连续工作了好几个周末——大家知道，上次我们的车出现了偶发的黑屏问题，这也是因为他们的这个芯片第一次用在车上。里面很多东西是联动的。

大家对智能电动车要有一个新的了解，这和以前的车确实不一样，以前的车都是当成零部件，现在的车确实是硬件先行，随后的软件迭代跟上。如果你等所有的软件都开发完了，那黄花菜都凉了，你可能2019年才能看到我们的车。

但是从另外一个角度讲，以前的车也做不到越用越好。

四、蔚来的服务真不打算挣钱 

1、现在的服务是不计成本的，但服务显然是有成本边界的，蔚来以后如何平衡服务效果与成本服务成本？

秦力洪：初期一个团队服务一个车主的情况的确多次出现，因为初期车主少，大家闲着也是闲着。

随着车主的增加，我们的服务效率其实是会升高的。一方面随着销售收入的增加，我们有投入更多服务的能力，第二个移动互联网网格化的方式会增加服务效率。

举个例子，一键加电服务的时长，在12月比8月短了30%，8月底交付才1000多台，12月初已经是9000台左右，而我们的团队肯定是没有增加8倍。

举个例子，是“上海一天五个人收快递，十个快递员去送，2个人盯一个人”这种模式快，还是“上海一天50万人收快递，5000人去送，一个人服务100个人”这种模式快？我们觉得后者会更快。人员多了每个人移动的距离就短了。

大家对车辆多了过后服务被稀释的担心是可以理解的，但是归根结底，车辆保有量的增加会有助于我们把服务做好。

2、关于蔚来的商业模式：硬件销售、电池升级、蔚来服务，这构成了蔚来的所有盈利模式吗？三种盈利的比例大概是怎样的？

李斌：蔚来的商业模式很简单，车呢在长期上有合适的毛利率，达到传统车企的水平——大致在百分之二十几的毛利率，这也不算高。

服务的长期目标是持平，这件事情就够了。服务稍微赔一点钱是应该的。汽车是没有羊毛出在猪身上这个想法的。

我们的目标，车与他们（传统车企）挣差不多的钱；然后服务，初期肯定是赔钱，将来长期目标是持平。至于别的东西，如果用户来买个杯子，买点衣服，能挣一点就挣一点。

（后续有另一个记者问了盈利的问题，此处将相近问题与回答归到一处）

3、传统汽车超90%的盈利都在汽车产品本身上，蔚来汽车的盈利方式是？

李斌：我们的核心还是来自于汽车产品本身的盈利，我认为汽车是一个高价值产品，本身的百分之二十几毛利率是合理的。那服务长期持平，现在肯定赔钱，将来用户多了，效率高了，

从长期来讲，NIOlife会带来一个合适的回报，这一部分我比较看好，但是现在有些早。

但是昨天，我希望你们看一个数字，我们蔚来商城已经卖出去了100万份产品，里面什么都有，包括卡拉扬联名服装，各种杯子，甚至跟很多酒店合作卖出去了一些房间。每天20万人在蔚来的APP上，他们不买车还可以买点其他的东西。

法拉利一年卖8000辆车，主要靠其他的赚钱，市值也有300亿美金。

服务还是会长期不盈利或者微利，传统的产业有太多人在赚汽车服务的钱，这也是用户怨声载道的，而蔚来在这一块把毛利率打下去，在其他地方把利润做起来。

4、作为车企，蔚来为什么这么重视服务？

李斌：做一家新公司，我们要思考到底什么是我们的机会？ 我原来是从一个媒体的角度去看汽车，从互联网的角度去看汽车行业。

我自己把自己还原成一个车主，去看很多事情，感觉是不对的。

十几年前，我们看买东西这件事情，你没法想象你今天买东西只点一下APP，东西就送到你家了。京东07年才搞，到今天也才11年。

现在很多司空见惯的事，不一定是理所当然的。就像外卖、共享单车。当然共享单车现在有点乱，我没时间管了，如果我不离开，现在不应该是这样子。

回到汽车行业，举个例子，大家时间这么宝贵，你为什么要去4S店？你要修个车，去一次取一次多麻烦？ 修车为什么不能有一个封顶价？买个蔚来的服务，一年1万4千8就全包了，不用说电机、零部件多少钱，不用管责任，出了事你直接找我。

再举个例子，一个蔚来的车主，来了上海为什么就不能有个休息落脚的地方。

我曾经遇到两次修成的经历，一次发动机坏了，修了4万，另一次保险杠剐蹭，修了十来万。

我承认我们做的并不是什么不得了的创新，但是都是应该是一个早就该做的事情，也没有比外卖、电商做得好，只不过原来没有人干这个事情。

我们并没有做得多好，我们自己去看很多地方都还不行，但即使是这样就已经比原来的做得更好，其实是因为我们真真正正把自己清空回到了用户的角度去。

五、其他：自动辅助驾驶NIOPilot时间表继续保密

1、今年汽车市场不景气，蔚来对今后市场走向的信心何在？

秦力洪：到11月，中国市场确实出现了3个月的两位数的销量负增长。但是从细分市场来说，蔚来所处的细分市场增长很快，今年电动车相比去年预计应该能增长50%以上，今年前9个月就把去年的销量覆盖了。

而且电动车的增长结构也在发生变化。随着ES8交付，中国电动车销量上终于有C级车的数字。

高端电动车细分市场保持了强劲增长，过去三年复合增长率达到12%—15%，在今年的大环境下1-10月依然能达到5%。所以在高端电动汽车的细分市场里，我们并没有感到寒意。我们的压力主要还是在把服务做好、把产能做稳定来满足日益增长的需求。

我们相信，一个更加理性的市场不是没有理由增长的市场，我们相信这对行业是健康的事情。一个不断增长、补贴驱动的市场可能是会出现逆向淘汰的。

2、蔚来ES6的准确交付日期？

李斌：2019年6月。ES8去年说的上半年，中间跟用户官方交流过，4月提车，最终是在6月底，确实是跳了两个月的票。

今年就说得明白，在6月。ES6的生产也会从容一些，因为ES8去年什么都是新的，工厂也是新的。

3、嘉定工厂建设进度？

ES6还是会在合肥生产。嘉定工厂与当地政府的合作计划还在深化中，目前没有更新的信息。

4、蔚来想做一家全球化的初创公司，北美、欧洲会怎样与中国总部配合？

李斌：我们现在在海外有小1000人，中国也有一两百外籍的同事。

我们确实在管理上现在更加注重打破地域，更多按照工作本身去看这个事情。

比如我们的设计团队base在慕尼黑，但在上海、旧金山都有工作室。

比如ADAS主要的负责人base在硅谷，但是上海也有1、200人的团队，在圣何塞也有团队。

我们现在更看重整车功能模块的全球布局，原来可能稍稍Location多一些，现在我们拉得更扁平。

另外我们开始面临地区的区域市场开发问题，比如我们要进入欧洲市场，这是下一阶段的挑战。

NIOPilot交付的具体时间和具体功能？北美负责人的离开会不会拉长NIOPilot交付周期？

NIOPilot是一个逐步开放的功能，所以最晚去哪的工鞥呢交付也没有一个确切的时间。

关于北美人事的变动，负责NIOPilot的VP，之前是Autopilot的负责人，蔚来的自动驾驶团队有小300人，现在比较稳定。