车东西（公众号：chedongxi）
文 | 晓寒

近年来，汽车产业出现了智能化、电动化、网联化、共享化的变革趋势，智能汽车、电动汽车、自动驾驶汽车、共享汽车等技术与概念不断涌现，新造车公司与各类自动驾驶、共享出行创业公司也层出不穷。

但在产品与技术之外，另一场变革—汽车销售与服务体系的转变也在快速发酵。

不管是铺天盖地的的毛豆新车、弹个车等购车平台的广告，还是蔚来汽车、领克汽车们在城市核心地带布置的城市展厅，都在与云马提出的新零售这一热火朝天的名词结合成汽车新零售的概念，一夜间，虽然无人车还没来，但是买卖汽车和进行维修保养的方式已经发生了重大变化。

那么这波汽车新零售浪潮到底指的什么？是否能够提升消费者体验？是否会给汽车产业的发展带来新的动能呢？且看车东西解析。

一、火热的新车电商并非汽车新零售

2017年之前，我国的汽车电商业务的最大战场一直都是二手车领域，优信、瓜子、人人车、大搜车等玩家接二连三的融资与广告大战还历历在目，但从2016年底刚刚获得蚂蚁金服C轮融资的大搜车推出了新车电商平台“弹个车”后，战火就延续到了新车领域。

进入2017年，易鑫淘车、优信新车、瓜子毛豆新车、以及趣店的大白汽车等平台先后上线，并且还出现了大量中小体量的玩家跟进。如果你在百度搜索汽车新零售这一关键词，大部分链接都会指向这些购车平台，它们因此也成了汽车新零售的最显眼代表。

车东西研究各个平台后发现，这些平台其实就是国外汽车市场存续已久的汽车融资租赁模式。

据了解，目前大部分新车电商采用的都是1+3模式，即用户缴纳很低的首付款（如车价的10%），然后按月支付租金。1年之后，用户可以选择一次性或分36期付清车辆尾款，或将车辆退给平台。与此同时，几乎所有平台都还打着送1年车险、送购置税、包办上牌等宣传标语来吸引用户。

单从内容来看，上述融资租赁模式与传统汽车贷款相比除了首付比例与算法不同外并没什么区别，为什么要叫做融资租赁呢？原因在于该车在第1年期间内，其归属权实际上是属于平台方的，用户第一年的月供因此就算是租金。用完一年，用户相当于是再分期买了使用权。

车东西以指导价13.68万的2017款本田缤智1.5L CVT两驱舒适版车型为准，对比了弹个车平台与传统车贷的贷款的细节，如下表。

从两者费用对比来看，弹个车贷款方案最后用户需要付出的总费用为19.6084万，而传统车贷的总费用则仅仅为16.0478万，融资租赁比传统车贷贵了3.56万元！因此即使打着所谓送车险、送购置税的旗号，其本质上不过是换了个算法来“忽悠”不懂细节的人罢了。

而另一边，更高的总费用也说明融资租赁的利润要超过传统车贷，因此也是易鑫、大搜车、瓜子、优信等二手车电商玩家纷纷转战新车市场并获得资本大力支持的一个关键原因。

既然一个13.68万的新车就要比传统车贷公司们多挣3.56万，那么这些平台的用户都是谁呢？

车东西查阅多个平台后发现，各大平台上的售卖的大部分都是15万以下的车型，各个平台在APP或网站最核心位置的宣传词语都是1成首付或超低首付，例如下图趣店旗下大白汽车的APP上，直接以首付金额作为排序的关键词，且首页车辆的大部分首付金额甚至还不到1万元。

与此同时，这些平台还都表示仅需驾照身份证即可贷款，最快几十分钟就能放款，最快当日就能提车。当然，代价是要付出更多的总费用。

很明显，融资租赁针对的就是收入较低没有积蓄又急于买车的人群，对他们来说，低至数千元的首付，比银行更宽松的审批流程，在手机上即可快速申请的效率，都让汽车消费史无前例的接近了他们。

此外，这些新车电商平台几乎大都选择在三四五线城市甚至农村地区开设实体店的做法，也说明其目标客户就是中低收入人群，因此有金融圈人士更是将这波汽车融资租赁浪潮和现金贷、校园贷等金融产品一样，称之为“屌丝收割机”。

在车东西看来，以毛豆新车、弹个车、优信新车等为代表的新车电商平台其实本质上仍是汽车金融的变种，最核心特点就是用租赁模式来降低低首付模式和低收入人群的贷款风险，并没有在销售与售后体系上有太多的创新与突破，不能算作汽车新零售的代表。

二、传统4S店模式存在的弊端

既然被各种宣传冠上了汽车新零售Tilte的新车电商平台们并非真正的新零售平台，那么是否说汽车新零售就是一个伪命题呢？

并非如此，在车东西看来，汽车新零售的含义应该同时包含在销售与售后服务体系上的创新，汽车新零售是在传统4S店模式上革新而来，让用户能够更方便更快捷的买到产品，并享受到相应的售后服务。

目前，在传统4S店模式的销售与服务体系存在着下列几个弊端：

1、4S店在城市郊区，与用户距离较远。

2、4S店对车辆的销售价格与服务价格一锤定音，行业价格不透明。

3、4S店都是加盟模式，厂家不直接面对顾客，难以保证服务质量。

4、传统销售模式太过于依赖实体店，线上渠道没有充分利用。

5、大而全的4S店模式投资重，难以快速扩张，经销商面对行业变化的能力较弱。

与此同时，随着国家在汽车销售与维修保养行业政策的逐渐开放，多品牌的汽车综合卖场、第三方维修保养机构也大量出现，在销售与售后两个体系内冲击着传统4S店的生存空间。

威马汽车战略规划副总裁此前在接受车东西采访时表示，传统4S店业态在过去5年内发生了诸多变化，单体4S店已经从8万多家减少到了2万多。

▲左为陆斌

事实上，传统车厂也已意识到了这种模式的弊端，但是由于大量渠道已经铺设下去，而自己又没有直营与电商的基因，因此在转型方面一直处于不温不火的状态，大部分都是跟天猫淘宝等合作，开个网店首个定金去线下提车，变革的幅度不大。而真正在新零售方面进行了一些新的探索的，当属特斯拉、领克、蔚来、威马汽车等新兴汽车公司。

三、新造车公司的新零售尝试

对于特斯拉、领克、蔚来、威马汽车等新兴汽车公司来说，他们一方面在品牌知名度和整体实力上要弱很多，很难沿用传统重资产的4S店模式。另一方面，为了凸显自己新造车/新品牌的调性，他们也愿意尝试直营、交付中心、销售–售后分立、租赁、电商等新模式。

目前，新玩家们进行的一些探索包括：

1、开设直营城市展厅

特斯拉官网资料显示，其在北上广深，杭州、成都、重庆等一二线城市已经布局了33家体验店和展厅，且均为特斯拉中国的直营门店。直营的好处很明显，就是能够对旗下门店和员工进行100%的控制，保证服务品牌、货源以及动作一致，避免出现加价、乱收费、服务不良等损害品牌形象的行为。

▲特斯拉北京金融街展厅

在直营之外，新造车公司们在一二线城市的门店还有一个特点，就是大多集中在CBD、大型商超等人流量大的城市核心地带并且装饰足够豪华。

例如蔚来汽车的首家体验中心，就坐落在东长安街新天地商圈，两层展厅占地3000平米，不仅装饰豪华，还具有小型图书馆、儿童乐园、餐吧等诸多设施。从地段与装饰来看，这个展厅妥妥属于新造车公司第一壕展厅。

▲蔚来长安街体验中心s

事实上，将豪华展厅开在核心地段除了提升品牌形象外，更大的意义在于接近消费者。领克汽车销售公司培训与新业务部总监穆军在一次分享活动中介绍到，传统城郊的汽车4S店一个周末大概接待100批次顾客，而领克开在城市核心地带的展厅，周末客流量能达到4S店的20—30倍。

2、销售与售后功能分离

将展厅开到市中心没问题，但是临街旺铺限于空间与位置问题，自然不适合进行车辆的维修保养等操作，因此新兴汽车公司们多采用了销售与售后分离的模式。

对于城市展厅，其多承担车辆展示、体验与试驾的职能，而负责维修保养的服务中心则大多开设在空间更宽敞的区域。

采用分立模式，既解决了传统4S店展厅离用户过远的问题，又解决了销售–售后一体店铺投资过大的问题，也利于快速扩张。值得一提的是，蔚来汽车此前还提出了上门充电、代帮车主去进行维保等上门服务，准备通过增值服务的方式进一步地提升客户体验。

不过需要指出的是，对于我国这种幅员辽阔的国家来说，全部实现直营并不现实。威马汽车战略规划副总裁陆斌此前告诉车东西，威马在渠道上的整体策略是在主要城市进行直营，而中小城市则依靠其称为“威马智行合伙人”的地方合作伙伴来构建销售与服务渠道，通过接力来实现全国扩张。

3、使用电商平台提升销售效率

传统4S店模式下，经销商向车厂低价进车，然后再以较高的价格卖给消费者，并挣得保养、汽车金融、保险等费用。车厂往往只能控制进价与指导价（即售价的上限），对于一些热销车型经常出现的加价提车等不良行为的控制幅度就比较小。

与此同时，现有汽车的报价需要到店与销售人员面谈，因此普通消费者其实并不知道目前市面上某车型的成交价到底是多少，消费者往往只能多跑几家4S店进行比对来做出购买决策，效率较低。

为了解决这个问题，特斯拉、领克等车企则采用了官方统一售价的模式，用户在官网上看到的报价与任何门店的报价一致，因此在了解完车型特点后，直接到任意门店去体验并付款购买即可，提升了用户体验与销售效率。

▲领克APP的购车界面

而对领克与威马汽车等公司来说，其并不仅仅满足于让用户通过网络下单这一件事，其未来目标更是希望让用户能够在APP上直接看到自己买的汽车目前是处于零件采购、总装，还是送往交付中心的状态，做到“购车如购手机一样的体验”。

最后需要说明的是，表面上看在汽车新零售领域进行积极探索的都是新兴汽车公司，但这并不意味着传统车厂就在坐以待毙。

例如领克汽车就是吉利与沃尔沃的合资公司，领克的很多经验不仅出自吉利汽车的历史积累，其新的经验也会反过来用到吉利汽车的渠道建设上面。此外像是上汽、广汽等整车厂也在组建新的电商部门，或通过与其他互联网公司的合作来进行摸索。

结语：汽车新零售并不是伪命题

总结来看，在探究了国内汽车新零售领域的一些玩家与打法后，车东西对汽车新零售的概念有了更深入的了解。

在车东西看来，以毛豆新车、优信新车、弹个车等新车电商平台为代表的平台其实就是以超低首付便捷审批为代表的汽车金融服务，其并没有在传统汽车金融上有太大的突破，并不能代表汽车新零售的未来方向。

反而以特斯拉、领克、蔚来、威马等新兴汽车品牌为代表的公司，则扛起了汽车新零售探索的大旗，不管是直营的城市展厅、广泛应用的电商购车平台，还是销售–售后分离模式、上门充电等增值服务，也让购车与用车体验与传统4S店模式有了区别。

当然，根据业内人士的构想，汽车新零售未来还会与金融、分时租赁、二手车等环节绑定在一起进一步提升用户体验。例如用户购车前可以通过短期租赁来深入试驾产品、可以将在手机APP上看到自己车辆的生产过程，可以一键将自己的车辆共享给他人使用等等。