车东西（公众号：chedongxi）
作者 ｜ 颐圣
编辑 ｜ 志豪

车东西9月18日消息，日前，佑驾创新（MINIEYE）正式首发亮相了其小竹无人车产品线，本次共有两个无人车产品亮相——T5和T8，分别面向不同运力需求。

其中，T5货箱容积5.5立方米，最大载重1000kg，续航可达180km（可扩展至240km），适用于快递城配、商超零售和生鲜配送等场景。

T8则具备8.5立方米容积和1700kg载重，续航可达240km，能够覆盖城配、工业物流，并延伸至矿区、港口等专业场景。

与目前市场上面向终端配送的无人车相比，小竹无人车定位于更高运力的城配及工业物流，意味着需要满足更严格的路权和安全要求。

在举办“小竹无人车”首发仪式后，佑驾创新董事长刘国清博士、副总裁郭龙以及联合创始人杨广等三名高管接受了包括车东西在内的媒体群访，现场问题主要围绕商业模式、产品定位、行业竞争与未来战略等内容。

刘国清开场即回应了外界对“入局是否太晚”的疑问。

他坦言，虽然无人物流赛道在今年进入快车道，但行业仍处于起步阶段，市场格局远未定型。“如果觉得晚，我们就不会做这件事。”

在产品策略上，杨广解释为何选择切入5方车型这一细分市场。他指出，经过深入调研，5方车型在装载能力和运营效率上最符合城配物流的核心需求，能够在成本与性能之间取得平衡。（编者注：“方”，即立方米，指无人车的可用载货容量）

刘国清进一步强调，佑驾创新坚持“根据地”式打法，通过在重点城市形成规模化运营，降低单位成本并提升服务质量，而非“广撒网”式扩张。

对于行业竞争与差异化优势，刘国清表示，佑驾创新始终保持理性，不追求烧钱换规模，而是依托多年积累的技术和供应链能力，打造真正能帮客户赚钱的产品。“这个行业才刚刚开始，未来的答案还远未写死。”他总结道。

以下是本次采访的实录，车东西在不改变原义的基础上进行摘编：

1、小竹无人车的商业模式是什么，现在这个节点出来会不会太晚？

郭龙：我们的商业模式有几种：1、销售模式，客户直接买断，找金融公司提供贷款，降低购车门槛；2、租赁模式，帮助客户轻资产运营；3、针对一些大客户的专业场景的定制化解决方案，佑驾创新会一事一议，制定具体方案。

▲佑驾创新董事长刘国清博士

刘国清：肯定不晚，如果觉得晚就不会来干这件事了。确实像您说今年进入到快车道，但是跑得最快的也就是交付几千台车，这几千台车里可能还有早期产品，天然不太扛撞，使用寿命能扛过一年两年就不错了，我们觉得在这个时间点进来还是赶趟的。

第二，既然大家比较关注1万台这个节点，我们在明年还是比较有信心在交付量做到1万台的交付，这可能对于我们起步做这个事，用两年左右达到这个目标，我认为加速度还是不错的。

2、佑驾创新是跟大客户达成了合作分成的模式吗？

郭龙：都可以，客户可能会提前给我们一笔费用，再卖车给客户。也有这个佑驾创新承接运营，按照帮客户的降本量，大家一起来分成。

▲佑驾创新副总裁郭龙

3、为什么要切入更加细分的赛道和领域？怎么能够保证新业务产生足够的利润？

刘国清：先回答第二个问题，这也是我们内部讨论比较多的。

今天发布会中提到了有三个属性：1、不出事；2、用得久；3、够便宜。

我们之所以要用很多的车规级的元器件，再用一个比较高的质量标准来打造这个产品，其实就是希望能够这个车跑得够久。现在哪怕是，我不知道大家有没有算过财务账，我们是正儿八经算了很多轮，做了很多次测算的。

当你的产品如果生命周期不够长，怎么算这个账都算不过来，但是如果生命周期够长，我说的生命周期够长就是三年以上，实事求是讲我真的不觉得现在行业里现有已经量产交付的车能够扛到三年。有些你一看外观设计就不扛造，可能一年多就要频繁维修、影响它的运营效率和整体成本。

真正好的产品是能够解决客户需求，能够帮客户赚钱的产品一定有生存空间的。

杨广：无人物流这个市场我们做过比较深度的调研，虽然现在在业界可以看到有不同大小的车型，有2方、3方、5方、8方的，真正有量的是5方，一方面是3方的性价比不高，它有的东西5方也有，另一方面是它的缺点是装货装得比较少。

大家刚才在后面也看了我们的实车，一个5方车的装货量跟一个面包车是差不多的，现在看到运货需求很多的就是这样的体量，5方是非常符合市场的需求的。

▲佑驾创新联合创始人杨广

4、佑驾创新交付这1万辆是能够达到什么样的水平，营收有什么目标，毛利是什么目标？

郭龙：明年1万辆大概是可以做到4-5个亿的营收（包括包含整车售卖和租赁服务），毛利率大概是在30%左右。

5、刚才您提到有3种不同模式，非标的服务又该怎么降本？

郭龙：你说的这种针对各种客户怎么降本，首先针对大B，这种客户要搭建一个团队，对于物流、对于各个专业场景有深刻理解的产品经理，包括相应的大客户经理充分理解客户的需求，包括他的上下货，怎么融入它的作业流程中，这是需要做思考和做调研的，既然要做这件事肯定要搭建这样一个团队，目前我们已经在搭建了。

第二是小B的标（准）品，其实就是规模化、稳定性，我们今天发布的T5的标准版，我需要利用前装的质量体系、研发体系的经验来赋能给无人车。我不知道有没有回答你的问题。

刘国清：我来回答一下，其实你关心的是算账怎么做，其实有两方面：

第一方面是Bom成本，Bom成本刚才讲得很清楚，现在在小车里量产设计有很多的器件、模组，现在想尽一切办法跟前装业务拉齐，只有这样才能把成本拉下来。就算一年交付1万辆，这真的是非常小的一个量，很难靠这个数量把成本打下来的。这是第一点。

第二，我们说成本还有运营成本，除了选择“根据地”式的打法核心就是干这件事情。举一个例子，在一个城市里投的车越多，它所需要的单位运营成本就越低。我

们的打法是聚焦，以点再后面想面的事情，在一些我看好的核心的物流城市里要形成规模优势，在我们的根据地希望用最短的时间达到三五百台的规模，只有这个规模才能把运营成本摊薄。

6、是不是意味着一个城市300台就能够拉平（成本）？

刘国清：不能这么算，因为这跟路线、跟商业模式都是有关系的，而且肯定要算前期的研发投入的摊销，这是更综合的账。但是我们认为在一个城市里有300-500台的体量的时候，你才有机会去算一些账，真正意义上做一些规模化的运营。如果这儿三台，那儿五台很难赚钱，部署成本就很高。

7、为什么要选择物流场景做拓展，在往L4成长的方向上是怎么思考的？

刘国清：我们是自动驾驶公司里从开始到现在一直都是比较保守的那种人设，之所以现在开始选择robobus（无人巴士）和无人物流，因为我们认为它真的是可以赚钱的。我们有测算过它的财务模型，

虽然我们说现在无人巴士可能量没有无人物流那么大，但是可能明年无人巴士这个板块，如果只看细分板块可能就盈利了，无人物流我们也希望达到类似的效果。

往回看，我们做的增量业务其实都不是烧钱的业务，发布会时也提到2019年布局的智能座舱，智能座舱今年有2个亿左右的收入，但是这2个多亿的收入是50人实现的。如果只看一个细分板块，这个细分板块绝对是盈利的。

我们做的V2X这个业务也是一样的，V2X这个业务仁者见仁，但是必须要承认它的毛利率是很高的。如果只看这块业务其实也是赚钱的。

我们做的L4之所以选择Robobus和无人物流车这个场景考量，是因为我们认为在自己的能力范围里，它是有机会和商业模式的。

8、目前这个赛道到了竞争的阶段吗，处于什么阶段？

刘国清：它的量本身没有到竞争阶段，因为市场规模还没有完全起来。确实这个赛道里因为有人先“开枪”把整个行业的节奏带起来了，我们应该是相对于无人物流这个行业算是在智驾里活得比较久，也经历过所谓的一些周期，所以对这件事情会看得更加的长线和淡定一点。这也是为什么我们不会特别盲目的给一个低价就要跟上，一定要跟你死拼价格，其实不是这样的。

这个赛道现在其实还是刚刚起步，所谓现在行业最头部的也就是这两年进来，我们不认为市场格局、生态的答案已经被写“死”了。这些年大家对于所谓顶着高科技光环烧钱的打法已经在逐步祛魅了，用一些不是那么可持续的方式打这个市场，我认为不一定能走得下去，我认为风险性比较高，对我们来讲不是我们的想法，也不是切入这个赛道里想做的方式。

9、怎么判断当下市场格局，定位、打法、策略分别是什么？

刘国清：我们采用“根据地”式的打法，其实底层逻辑是在一个区域里如果不形成一定的规模很难去赚钱，很难把商业环节里，不能叫最重要，应该叫最重要之一的“运营成本”给足够摊薄，这是我们选择“根据地”式打法的核心逻辑。

至于未来，当我们构建了一些点之后，我一定是希望把这些点串起来形成有点线面更大规模的优势。

如果是传统的物流还是有地域性的属性在里面，但到了无人物流的场景，我觉得可能是通过技术和产品来打破传统物流中的区域性的隔阂。我们既然做这件事情，肯定是希望能够在这个行业内做到最头部，能够做到行业第一名。

坦白讲这个行业，第一是我认为是刚刚开始，虽然它的“天时、地利、人和”未来的前景很大，我认为它是刚刚开始。

第二是在这个行业里还没有真正形成有统治意义的选手，像我们也好，像德赛西威也好，越来越多的更有规模和更有经验的公司切入这个赛道，可能会对市场格局带来不一样的变化。

郭龙：因为这个市场刚才刘总也说是刚开始，城配市场的存量有3000万，今年无人物流车的增量大概就是3万台，可能头部的玩家占一部分，其实这个市场根刚才开始。

根据地的打法还有一层考量，除了摊销成本，可以验证商业模式，还有一层更深度的考量是可以更好的服务客户。我们聚焦资源投入到这个城市，把整体的运营做得更精细化。

10、主机厂也在进入无人物流领域，是否有威胁？关于主机厂进来的态度是？

刘国清：虽然讲起来在战略上要藐视敌人，但是战术上还是非常重视跑在前面的竞争对手的。之所以选择“根据地”的打法，也是在特定的区域里你投5人，那我可能要投50个人，用数倍竞争对手的资源帮助我们在关键城市、关键区域里更好的建立我们的优势，战术层面上还是非常重视他们的。

刘国清：我们现在其实也跟一些主机厂有这个类型的车有很多交流，其实他们进来会带来一个好处，可能会拉高物流车的技术标准，物流车设备也一个车。现在在行业里真的太不把它当成一个车了，你想做好一个车，想让一个载具能在比较开放式的环境下能稳定的工作、稳定的跑三五年不是一个特别容易的事情。

所以，我觉得主机厂进场对这个行业可能是一个好事情，但确实也会增加更多的竞争。我们还是以比较开放的心态，我跟我们的客户在这方面其实都是互补的，可以联手推动这个市场往更健康的方向发展。